كيف ستساعدك معلومات المنافس في عملك

2024 مؤلف: Malcolm Clapton | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 03:46

ما هي البيانات حول الشركات الأخرى في السوق التي يجب جمعها وكيفية تطبيق هذه المعلومات - في مقتطف من كتاب "Startup for a Billion" لمكسيم سبيريدونوف وفياتشيسلاف ماكوفيتش.

كيفية تقييم المنافسين

مبادئ

• عندما يكون هناك سوق ، يوجد منافسون - وهذا مؤشر على توفر الطلب.
• يمكنك تعلم الكثير من المنافسين الناجحين.
• ليس غياب المنافسين الأقوياء هو ما يجعل الشركة ناجحة ، ولكن تنفيذ استراتيجية تنافسية قوية في سوق جذابة.

ممارسة

الخطوة الأولى: فهم من يجب تحليله بالضبط

قبل استخدام أدوات التحليل ، افهم من يجب تحليله. بادئ ذي بدء ، يجب اعتبار المنافسين أولئك الذين أ) يحلون نفس المشكلة مثل مشروعك ، و ب) يطالبون بنفس الأموال من نفس العملاء المحتملين.

الخطوة 2. إجراء التحليل

بعد تجميع قائمة المنافسين ، والتي يمكن توسيعها أثناء إجراء مزيد من التحليل ، يجب تحديد أربعة مصادر رئيسية للمعلومات ، وإذا لزم الأمر ، استكمالها بأحد الأدوات الإضافية.

1. مواقع المنافسين

ستكون المعلومات التالية مفيدة:

• الحضور ومصادر المرور. غالبًا ما يمكن الحصول على هذه المعلومات باستخدام خدمة مماثلة.
• الكلمات الرئيسية التي يظهر لها الموقع في البحث المجاني والتي يتم الترويج لها في الإعلانات السياقية. هذا هو المكان الذي سيكون فيه SEMrush و SpyWords في متناول اليد.
• الروابط الخلفية (المواقع التي لها ارتباط بالموقع الذي تم تحليله). خدمة LinkPad متخصصة في هذا الأمر.
• المظهر ، المحتوى (ميزات الوصف ، العروض ، المزايا ، إلخ) ، الخدمات المستخدمة. يتم حل هذه المهمة بشكل أساسي عن طريق عرض المواقع "يدويًا" وتسجيل المعلومات الضرورية. إذا كنت معتادًا على لغة html ، فسيكون من المفيد أيضًا إلقاء نظرة على كود الموقع.

2. تقديم التقارير

إذا كان منافسوك هم شركات ذات مسؤولية محدودة أو شركات خدمات مشتركة وكانت معظم مبيعاتهم رسمية ، فابحث عن إقراراتهم الضريبية. على سبيل المثال ، من خلال K - وكيل أو خدمات مماثلة. يمكن العثور على بيانات البحث عن كيان قانوني (الاسم ، أو رقم التعريف الضريبي ، أو OGRN) على موقع الويب في قسم "جهات الاتصال" (إن وجد) ، أو في اتفاقية المستخدم على موقع الويب (إن وجدت) أو عن طريق الاتصال بالشركة باعتبارها عميل محتمل.

3. وسائل الإعلام

يجب أن تكون مهتمًا بالأخبار التنافسية والتحليلات ومقابلات المؤسس / الرئيس التنفيذي.

استخدم البحث عن الكلمات الرئيسية في Yandex و Google (بما في ذلك قسم الأخبار) ، وحاول أيضًا الجمع بين مجموعة من أسماء المنافسين بالكلمات: الاستثمارات ، والمبيعات ، والعرض التقديمي ، وما إلى ذلك.

بالإضافة إلى محركات البحث ، جرب بحثًا داخليًا في وسائط الصناعة (على سبيل المثال ، Rusbase لمشاريع بدء التشغيل) ، وعمليات البحث على YouTube ، وقواعد بيانات النشر مثل Public.ru.

يمكنك أيضًا تحليل الشبكات الاجتماعية (ما يكتبونه عن المنافسين وما يكتبه المنافسون أنفسهم). سيتم تبسيط التحليل باستخدام خدمات مخصصة مثل Buzzsumo.com.

4. الخبرة الخاصة

التجربة الشخصية هي الأداة الأكثر فائدة والتي غالبًا ما يتم إهمالها.

قم بإجراء العديد من عمليات الشراء من المنافسين وانظر إلى أرقام الشيك / الإيصال (كقاعدة عامة ، فهي متسلسلة وبعد إجراء عمليتي شراء ، يمكنك فهم عدد عمليات الشراء التي تم إجراؤها في فترة زمنية معينة). عندما يتعلق الأمر بإحدى الخدمات ، غالبًا ما تكون أرقام حسابات العملاء متسلسلة.

الدردشة مع البائعين. كثير منهم على استعداد لتقديم أي معلومات لديهم بسهولة.

إذا كان لدى أحد المنافسين منفذ بيع بالتجزئة ، فراقبه: كم عدد الأشخاص الذين يمرون ، وعدد الأشخاص الذين يدخلون ، وعدد الذين يخرجون للمشتريات ، وما هي المشاعر التي يخرجون منها ، وما إلى ذلك.

5. مصادر إضافية

• قواعد بيانات بدء التشغيل.في بعض الأحيان ، يمكنك أيضًا تتبع معلومات عن المنافسين من خلال قواعد بيانات مشاريع بدء التشغيل: Crunchbase و CB Insights - للمشاريع الدولية وقاعدة بيانات Rusbase للمشاريع الروسية.
• التقدم بطلب للحصول على امتياز. إذا كان لدى أي من المنافسين امتياز خاص به ، فتأكد من سؤالهم عن جميع المعلومات ودراستها.
• عروض المنافسين. إذا كان المنافسون يؤدون عروضهم في الأحداث ، فإن الأمر يستحق حضورهم أو على الأقل إيجاد عروض تقديمية للعروض.
• مقابلات مع خبراء الصناعة والموظفين السابقين للمنافسين.
• الطريقة الأكثر تطرفاً هي الحصول على وظيفة لدى أحد المنافسين.

ما يجعل الشركة ناجحة ليس غياب المنافسين (هذه علامة على سوق محدودة) ، ولكن تنفيذ استراتيجية تنافسية قوية في سوق جذابة. يخلق تحليل المنافس الكفء قاعدة ممتازة وخالية من التكلفة تقريبًا لتشكيل مثل هذه الإستراتيجية.

الخطوة الثالثة. إنشاء نظام مراقبة منافس يتم تحديثه باستمرار

من الملائم مراقبة المنافسين في جدول قائم على السحابة عن طريق ملء الحقول الرئيسية بواسطة اللاعب الرئيسي وإنشاء عملية تجارية منتظمة لتحديث هذا الجدول.

على سبيل المثال ، يتضمن جدول Netology المعلومات التالية عن المنافسين لكل وحدة من وحدات الأعمال:

• اسم المنافس
• جامعة جنوب المحيط الهادئ.
• نقاط ضعف
• معلومات من الداخل؛
• المبيعات (الحجم وقمع المبيعات الرئيسي) ؛
• خط الإنتاج (الاتجاهات ، عدد الدورات) ؛
• الشكل (عبر الإنترنت / بدوام كامل / مختلط) ، ومدة التدريب ، والجدول الزمني ، وتوافر الممارسة ، وشكل وجودة المحتوى ؛
• شركاء الدورة
• دعم التدريب (المنسقون / الموجهون / الآلي ، وجود مسارات فردية ، منصة اتصالات) ؛
• النظام البيئي القائم على المحتوى (الوصول إلى تحديثات الفصل ، والندوات / المحاضرات / ورش العمل ، والمراسلات المواضيعية) ؛
• وسائط المنافس (المدونة ، قناة TG ، مجتمعات VK و FB) ؛
• توظيف الطلاب
• التكلفة (السعر / متوسط الفاتورة ، الأقساط / القروض ، استرداد الأموال ، الخصومات على المشتريات المتكررة) ؛
• سرعة استجابة قسم المبيعات لطلب التدريب ؛
• اتجاهات B2B / المنتجات.

كيفية استخدام معلومات المنافس

هناك حاجة إلى تحليل المنافسين قبل بدء عمل تجاري بشكل أساسي للتأكد من أن المنتج له مكانة قوية في السوق في المستقبل. حتى لا تتمكن الشركة الناشئة من فصل نفسها عن عدد من المنافسين فحسب ، بل تتفوق عليهم أيضًا.

يستخدم القائد المعلومات التي تم الحصول عليها أثناء تقييم السوق في كل مرحلة من مراحل إطلاق الشركة الناشئة وتطويرها ونموها. فيما يلي بعض الأمثلة فقط على مثل هذه المراحل.

لتقييم ما إذا كان هناك طلب على منتجات مماثلة معروضة للبيع بالفعل

استكشف النظائر الحالية والأفكار المماثلة التي تم تنفيذها في بلدك وفي الخارج ، وادرس بعناية قصصهم ونتائجهم (حجم المبيعات والاستثمارات المستلمة ، وتقديرات قيمة الأعمال ، وديناميكيات عدد المستخدمين ، والهامش). هناك مسألة مهمة منفصلة وهي فهم أحجام مبيعات قادة السوق الحاليين. هذا يخلق فهمًا للإمكانات الحالية للسوق المستهدف.

لتحديد استراتيجية تطوير الأعمال الشاملة

ابدأ بوصف مكتوب وموجز وموجز للاستراتيجية ، بما في ذلك المهمة ورؤية المنتج والقيمة وحالة الاستخدام والميزات الرئيسية ، بالإضافة إلى معلومات حول المستخدمين المحتملين. سيساعدك التعرف على منافسيك الرئيسيين على فهم المقاييس التي يجب أن تركز عليها عند تحديد استراتيجيتك.

لحساب اقتصاديات الوحدة للمشروع

اقتصاديات الوحدة هي مقياس إجمالي يحدد ما إذا كان هناك معنى مالي في تنفيذ نموذج الأعمال وتوسيع نطاقه.

الهدف من هذه المرحلة هو التنبؤ بهذه المقاييس بناءً على قيم المنافسين أو متوسطات الصناعة أو تجربتك الخاصة ، وفهم مدى قابلية نموذج عملك للتطبيق.

لعمل خطة مالية

الغرض من العمل مع خطة مالية في مرحلة إنشاء عمل تجاري هو تحديد الافتراضات التي لم يتم التحقق منها والتخلص منها ، وتقييم آفاق المشروع ، وكذلك إظهار الصورة المتوقعة لتطوير الأعمال للمستثمرين المحتملين.

يساعدك التعرف على المنافسين عند وضع خطة مالية على تجنب تلك الافتراضات التي لم يتم التحقق منها. يجب أن تؤخذ البيانات الأولية من قوائم أسعار الموردين والمقاولين ، ومن مؤشرات المنافسين ومن الاختبارات التي يتم إجراؤها ذاتيًا.

لتأليف دعابة استثمار والعثور على مستثمر

دعابة الاستثمار (مذكرة أو طلب) هي وثيقة يتم تقديمها إلى مستثمر محتمل لإجراء تقييم أولي لجاذبية الاستثمار للمشروع.

الغرض من هذا المستند هو إظهار أن عملك يتمتع بميزة تنافسية يمكن أن تشكل الأساس للاستيلاء بسرعة على حصة كبيرة من سوق مثير للاهتمام.

يجب أن يحتوي الإعلان التشويقي على:

1. قائمة المنافسين والمقارنة معهم (إبراز مزايا عرضك على عرض المنافسين).
2. التحليل التنافسي: عدد العملاء ، المبيعات ، جولات الاستثمار المستقطبة.

لبناء نظام اكتساب العملاء

في هذه المرحلة ، تعتبر دراسة منافسيك وتجربتهم في التسويق الناجح لجمهورك أمرًا مهمًا بشكل خاص. يمكن أن يكون أي منتج له نفس عملية صنع القرار.

بعد كل شيء ، من أجل تحديد الأدوات اللازمة لجذب الجمهور ، عليك أن تفهم:

• أين يقضي عملاؤك المستهدفون وقتهم عادةً (سواء في وضع عدم الاتصال أو عبر الإنترنت)؟
• من أين يحصل عملاؤك المستهدفون عادة على معلوماتهم؟
• ماذا يفعلون عادة قبل اتخاذ القرار؟
• أين يتم الترويج للعلامات التجارية الناجحة التي تستهدف هذا الجمهور؟

مكسيم سبيريدونوف رجل أعمال يتمتع بخبرة عشرين عامًا ومديرًا عامًا لمجموعة "Netology-group" التعليمية. فياتشيسلاف ماكوفيتش هو أحد مؤسسي شركة AAA Trust للاستثمار المشروع ومؤسس وكالة العلامات التجارية الشخصية SLV. كتبوا معًا Startup for a Billion ، والذي يشرح كيف تختلف الأعمال الرقمية عن الأنواع الأخرى من الأعمال ، ويحلل الأخطاء الشائعة التي يرتكبها رواد الأعمال الجدد ، ويقدم نصائح عملية حول كيفية تجنبها.