تحليل ABC: كيفية معرفة أكثر ما يكسبه النشاط التجاري

2024 مؤلف: Malcolm Clapton | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 03:46

ستتمكن من تحديد المنتجات والعملاء الذين تكسبهم أكثر ، وماذا ومن يمكنك رفضه بسهولة ، ومن يدين لك أكثر ، ولمن أنت.

ديمتري فوري مستشار شركة Neskuchnye Finansy.

وفقًا لمبدأ باريتو ، فإن 80٪ من أرباح الأعمال تأتي من 20٪ من البضائع. إذا كان لديك متجر على الإنترنت ، فستربح 80٪ من الربح مقابل 20٪ من التشكيلة. دعنا نتحدث عن طريقة ستساعدك بسرعة ودقة على تحديد نفس النسبة البالغة 20٪.

جوهر تحليل ABC

خذ متجر القرطاسية. لتبسيط الأمور ، سنقتصر على 10 عناصر.

نحصل فقط على مثل هذه الطاولة.

تشكيلة متاجر القرطاسية لتحليل ABC

المنتج	الربح ، روبل
قلم حبر	150 000
علامات	200 000
دفاتر ملاحظات محكومة	50 000
أجهزة الكمبيوتر المحمولة متقلب	45 000
دفاتر الملاحظات العامة	30 000
دفاتر رسم A4	15 000
دفاتر الملاحظات	20 000
دفاتر الملاحظات	5 000
يوميات	3 000
حقائب الأقلام	10 000

ثم ننتقل بالتسلسل التالي:

1. نقوم بفرز البضائع والأرباح التي تجلبها لنا بترتيب تنازلي. لست بحاجة إلى القيام بذلك يدويًا - فعلامة إلكترونية ذكية ستتعامل معها من تلقاء نفسها.
2. نحسب حصة كل منتج في إجمالي ربح الشركة - هذا هو العمود 3 "المشاركة في إجمالي الربح" في الجدول أدناه.
3. والآن الشيء الأكثر إثارة للاهتمام: من منتج إلى منتج ، نعتبر حصتهم الإجمالية في الربح إجماليًا تراكميًا. حصة العلامات التي احتلت المركز الأول من حيث الربح هي 33 ، 78٪. في المرتبة الثانية تأتي أقلام الحبر بنسبة 28.41٪ أرباح. يولد هذان المنتجان معًا 66.29٪ من ربح الشركة. إلخ. اسأل - لماذا ، بعد كل شيء ، من المعروف بالفعل أنه في النهاية سيصبح 100 ٪؟ وحقيقة الأمر أننا مهتمون بالقيم الوسيطة. بعد كل شيء ، نريد أن نعرف البضائع التي تشكل 80٪ من الربح وما هو دور الباقي. الجواب في الجدول الذي حصلنا عليه. نرى حصة المنتجات الفردية في العمود الثالث. لكنها في حد ذاتها لا تزال لا تقول أي شيء. نقوم بفرز المنتجات إلى مجموعات وفقًا لحصة أرباحها الإجمالية. تحسب العلامة الذكية هذه المشاركة التراكمية في العمود الرابع "إجمالي المشاركة".
4. وأخيرًا وليس آخرًا ، نقوم بفرز المنتجات إلى مجموعات. كل ما يقل عن أو يساوي 80٪ في المجموع هو المجموعة "أ". هؤلاء هم "المعيلون" الرئيسيون للشركة. بمجرد وصولنا إلى عتبة 80٪ ، فإن المنتج الأول ، الذي يتجاوز إجمالي نصيبه من الأرباح بمشاركة 80٪ ، ينتمي إلى المجموعة B. في مثالنا ، هذه دفاتر ملاحظات مربعة. لقد زادوا الحصة الإجمالية من إجمالي ربح الشركة من 75.76٪ إلى 84.28٪. عندما يزيد المنتج التالي من إجمالي حصة الربح إلى 95٪ أو أكثر ، يكون هذا هو المنتج الأول من المجموعة ج بالفعل. كل ما تبقى هو أيضًا المجموعة ج.

كما ترون ، يحقق المتجر 75 ، 76٪ من أرباحه على أقلام التحديد وأقلام الحبر وأجهزة الكمبيوتر المحمولة المسطرة. تحقق أجهزة الكمبيوتر المحمولة المربعة وأجهزة الكمبيوتر المحمولة العامة ودفاتر الملاحظات أرباحًا بنسبة 17.99٪ للأعمال. المراكز الأربعة المتبقية هي 6.25٪.

في الإصدار الكلاسيكي من تحليل ABC ، النسبة بين المجموعات A و B و C هي 80/15/5. 20٪ من الأرباح التي تحصل عليها الشركة ، وفقًا لمبدأ باريتو ، من 80٪ من البضائع ، مفصلة بشكل إضافي في تحليل ABC - 15/5.

لدينا نسبة مختلفة - 75 ، 76/17 ، 99/6 ، 25. لا بأس. لا تنسجم حقائق الأعمال دائمًا مع الكلاسيكيات. الشيء الرئيسي هو أن المبلغ الإجمالي 100٪. هذا اختبار ذاتي.

أ + ب + ج = 100٪.

في النسخة الكلاسيكية: أ = 80٪ ، ب = 15٪ ، ج = 5٪. أ / ب / ج = 80/15/5.

في مثالنا: أ = 75.76٪ ، ب = 17.99٪ ، ج = 6.25٪.

75، 76٪ + 17، 99٪ + 6، 25٪ = 100٪. لذلك كل شيء صحيح.

نتيجة تحليل ABC

بعد تحليل ABC للتشكيلة من حيث الإيرادات أو الربح ، سنرى المنتجات التي تستحق التركيز عليها. نحن نولي أقصى قدر من الاهتمام للمنتجات التي تباع بشكل جيد والتي تجلب الأموال الرئيسية إلى الأعمال التجارية. ما يجب فعله بالباقي ، خاصةً الغرباء الذين يجلبون أقل عائد / ربح ، هو سبب للتفكير الجاد.

لقد قمنا بفرز المنتجات إلى ثلاث مجموعات:

1. المجموعة "أ" القادة - 80٪ من المبيعات ، 20٪ من الموارد.
2. المجموعة (ب) الفلاحون المتوسطون الصلبون - 15٪ من المبيعات ، 20-35٪ من الموارد.
3. المجموعة (ج) الغرباء - 5٪ من المبيعات ، 50-60٪ من الموارد.

المعلومات حول المجموعة التي ينتمي إليها المنتج هي الأساس لاتخاذ القرارات.

يجب أن تكون منتجات المجموعة "أ" دائمًا في المخزن. النقص في سلع المجموعة (أ) هو انخفاض في الإيرادات. نتيجة لتحليل ABC ، تلقينا قائمة جاهزة بهذه السلع. يمكن مقارنة هذه القائمة في أي وقت بالوضع الحالي. وإذا لزم الأمر ، قم بشراء البضائع المفقودة في الوقت المحدد.

ولكن لعمل مخزون كبير من سلع المجموعة C - فقط لتجميد الأرباح فيها. يمكنك رفض البضائع من المجموعة (ج) دون ألم أو تسليمها عند الطلب. الأمر متروك للمالك ليقرر ما إذا كان بحاجة إلى منتج من المجموعة ج.

عندما يريد صاحب العمل أن يعرف بالضبط المقدار الذي يجب أن يكون في المخزون من كل منتج من المجموعة أ ، فإن تحليل ABC لم يعد مساعدًا. هناك أداة منفصلة لهذا تسمى تحليل XYZ. لكن هذا موضوع لمقال منفصل. على أي حال ، عليك أن تبدأ بتحليل ABC.

من المفيد إجراء تحليل ABC للتشكيلة بشكل منفصل لمؤشرين - الإيرادات والأرباح - ومقارنة النتائج. من الحالات الشائعة أن البضائع من المجموعة (أ) من حيث الإيرادات تتحول إلى المجموعة (ب) أو حتى (ج) من خلال الربح. لكن البضائع من المجموعة (أ) من حيث الإيرادات في أي حال توفر تدفقًا للأموال إلى الشركة وهي مهمة بالنسبة هذه. عندما يحدد المالك مثل هذا المنتج ، يكون هناك سبب للتفكير. ربما توجد طرق لجعلها أكثر ربحية. وإذا تخلت عن سلع المجموعة (ج) من حيث الربح ، فإن البضائع الموجودة في المجموعة (أ) من حيث الإيرادات هي الأخيرة.

إذا لم تقم بإجراء تحليل ABC على كلا المؤشرين ، فهناك خطر التركيز على التحليل الخاطئ. أو رفض منتجًا يستحق الاحتفاظ به.

استخدامات أخرى لتحليل ABC

تحليل ABC قابل للتطبيق ليس فقط على التشكيلة. لقد فعلنا ذلك مؤخرًا على أساس إيرادات شركة النقل. كان المالك يطور برنامج ولاء ويريد معرفة من يجب تضمينه فيه. للقيام بذلك ، كانت هناك حاجة إلى معلومات حول مقدار النسبة المئوية من الإيرادات التي يجلبها كل عميل له وكيفية توزيع العملاء بين المجموعات A و B و C.

في هذه الحالة ، أخذ العملاء أماكن البضائع في الجدول والإيرادات التي يجلبها كل منهم إلى النشاط التجاري. سيبدو مثل هذا الجدول ، على سبيل المثال ، على هذا النحو (جميع الأسماء والمؤشرات وهمية ، والصدفات المحتملة مع تلك الحقيقية عشوائية).

أسم الشركة	الإيرادات ، روبل
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "جنوب الأورال اللوجستية"	500 000
CJSC "حلول الخبراء"	100 000
SP. إيفانوف آي.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
إس بي سيدوروف إس.	30 000
JSC "المنتجات الطازجة"	200 000
المجموع	1 250 000

بعد تحليل ABC ، سيبدو الجدول كما يلي:

الآن يعرف المالك على أي من العملاء يحقق أكبر قدر من المال ، ومن منهم هو الفلاح المتوسط من حيث العائدات التي يجلبها للعمل ، ومن هو الأجنبي.

سيقدم صاحب العمل برنامج الولاء لعملائه من المجموعة أ ، التي يهتم كثيرًا بالاحتفاظ بها. وسيتم تحفيز العملاء من المجموعة "ب" بمساعدة برنامج الولاء لتقديم المزيد من الطلبات والانتقال إلى المجموعة "أ". ويواصل العمل مع العملاء من المجموعة "ج". لكن لا جدوى من مشاركتهم في برنامج الولاء.

قواعد تحليل ABC

1. من الضروري إجراء تحليل ABC لمؤشر واحد يمكن قياسه بالمال. يمكن أن تكون هذه الإيرادات ، أو الأرباح ، أو مبلغ الشراء ، أو حسابات القبض (كل ما تدين به الشركة) أو حسابات مستحقة الدفع (كل ما تدين به الشركة). يجب ربط جميع عناصر تحليل ABC بالأرقام: مقدار الإيرادات أو الربح الذي يجلبه كل منتج أو عميل ، ومقدار أرباح الأعمال من كل مورد أو مقدار ما نشتريه من كل مورد ، وعدد المستحقات المعلقة على كل مدين ، وكم الأعمال التجارية مدينون لكل دائن.
2. يمكن أن تكون أهداف تحليل ABC سلعًا فردية أو مجموعات من السلع ، وقاعدة العملاء ، وقاعدة الموردين ، وقاعدة المدينين ، وقاعدة الدائنين.
3. يتم إجراء تحليل ABC ضمن حدود اتجاه واحد. عندما تبيع الشركة السيارات وقطع الغيار وتصلح السيارات في نفس الوقت ، فهذه ثلاث مناطق منفصلة. ليس من المنطقي وضع السيارات وقطع الغيار في لوحة واحدة.هذه سلع ذات فئات أسعار مختلفة وتواتر استهلاك: نغير السيارات كل بضع سنوات ، ونشتري قطع غيار للسيارات في كثير من الأحيان. يجب أن تحتوي كائنات تحليل ABC على معلمات قابلة للمقارنة.
4. عادة ، يتم إجراء تحليل ABC لتعديل خطط العمل الاستراتيجية. في مثل هذه الحالات ، يتم عقدها مرة واحدة في السنة ، ويتم تحديث البيانات كل ثلاثة أشهر. ولكن إذا كان الهدف هو زيادة متوسط الشيك ، فيمكنك استخدام تحليل ABC مرة واحدة في الشهر. سيسمح لك هذا النهج بمعرفة كيف تنعكس قرارات الإدارة في توزيع الأرباح بين المجموعات والفئات.

استنتاج

تحليل ABC هو أداة يمكنك من خلالها تصنيف المنتجات والعملاء والمدينين والدائنين إلى قادة وفلاحين متوسطين وغرباء. تعرف على من وماذا تكسب أكثر ، وماذا ومن يمكنك رفضه بسهولة ، ومن يدين لك أكثر ، ولمن أنت.