فخاخ التفكير التي تجبرك على إنفاق المزيد

2024 مؤلف: Malcolm Clapton | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 03:46

إذا توقفت عن التصرف تلقائيًا ، يمكنك تجنب الكثير من النفقات غير المعقولة.

وفقًا للنظرية الاقتصادية الكلاسيكية ، يتصرف الناس بعقلانية ويتخذون القرارات الأكثر فائدة لأنفسهم. لكن علماء الاقتصاد السلوكي يختلفون. إنهم يعتقدون أن خصوصيات النفس البشرية لا يمكن تجاهلها.

يعمل عقلنا وفقًا لقوانينه الخاصة ، والتي يصعب وصفها بأنها منطقية وعقلانية من وجهة نظر اقتصادية. لذلك ، سنتحدث اليوم عن الفخاخ التي يقودنا إليها عقولنا. حاول تجنبها كلما أمكن ذلك.

1. الخوف من الخسارة

نحن نخشى خسارة شيء أكثر بكثير مما يسعدنا الحصول على شيء جديد.

حاول أن تتخيل ما هي الأخبار التي ستثير إعجابك أكثر - هل تلقيت زيادة في الراتب أو أن المكافأة المتوقعة لن تمنحك هذا العام؟ تؤكد التجارب أننا نعاني من الخسارة بقوة أكبر.

تذكر موقع أي دورة ، حيث تظهر بين الحين والآخر رسالة "هناك 10 أماكن متبقية فقط". نخشى أن نفقد فرصة ونقوم بعملية شراء دافعة.

2. الانحياز للوضع الراهن

يرتبط هذا التأثير جزئيًا بالتأثير السابق: نشعر براحة نفسية عندما تظل الأشياء كما هي. الحقيقة هي أن أي تغيير ، حتى الإيجابي ، هو إجهاد.

نفضل أن نبقى في أيدينا بدلاً من محاولة تغيير شيء ما.

أجب عن سؤال بسيط: كم مرة تقوم بتغيير شركة الاتصالات الخاصة بك؟ بمرور الوقت ، تنمو تعريفات المشغل القديم ، وتظهر المزيد والمزيد من العروض المربحة للعملاء الجدد في السوق. لكننا نستمر بعناد في تحمل القديم غير المواتي ، ولكن المألوف.

يمكن تفسير ذلك بالامتناع عن فهم تعقيدات الاتصال. لكن العديد من التجارب النفسية W. Samuelson ، R. Zeckhauser. الوضع الراهن التحيز في صنع القرار / مجلة المخاطر وعدم اليقين. أثبت أن السبب الحقيقي لهذا السلوك هو الخوف من التعرض لموقف مرهق ، حتى لو كان هناك مكافأة في النهاية.

3. تأثير بارنوم

فكر في العودة إلى آخر مرة قرأت فيها برجك. حتى لو كنت لا تؤمن بكل هذه التنبؤات ، فهل بدا لك ولو للحظة أنها تصف حياتك جزئيًا؟ إذا كان الأمر كذلك ، فأنت قد وقعت في فخ بارنوم.

خلاصة القول هي أن معظم الناس يميلون إلى اعتبار الأوصاف العامة والغامضة سمة من سمات شخصيتهم وحياتهم.

كما قد تكون خمنت بالفعل ، يتم استخدام هذا التأثير بالكامل بواسطة المنجمين وعرافى الحظ و "المتنبئين" الآخرين. تكمن المشكلة في أن جميع الصيغ من الأبراج تنطبق على جميع الأشخاص تقريبًا بدون استثناء: "أنت شخص مسؤول ، لكن في بعض الأحيان يمكنك ارتكاب أخطاء" ، "تحب الاستمتاع" ، "الأخبار السارة في انتظارك". كلما كانت الأوصاف أكثر إيجابية ، وجدنا المزيد من التطابقات.

4. وهم المال

نميل إلى إدراك القيمة الاسمية بدلاً من القيمة الحقيقية للمال. بمعنى آخر ، نحن منجذبون إلى الأعداد الكبيرة ، على الرغم من أن القوة الشرائية للمال أكثر أهمية (كم عدد السلع التي يمكنك شراؤها مقابل مبلغ معين).

عندما يعلن رئيسك في العمل عن زيادة في راتبك ، فأنت سعيد لأنك تكسب أكثر. لكن من غير المحتمل أن تفكر في التضخم ، الذي "يلتهم" كل مكاسبك. مع الراتب الجديد ، يمكنك شراء سلع أقل من تلك القديمة في العام الماضي. حالتك المالية لم تتغير بأي شكل من الأشكال.

لكن حقيقة زيادة الراتب مهمة للغاية بالنسبة لأي شخص ، لأنه أصبح أكثر ثراءً من الناحية الاسمية.

5. ترسيخ تأثير

هذا هو ميلنا لتقدير الأرقام نحو تقريب أولي. نحن نقدر تكلفة الشيء بناءً على السعر الذي يعرضه البائع ، ولا نحاول أن نفكر بأنفسنا ما إذا كان ذلك عادلًا أم لا.

هذا التأثير واضح بشكل خاص في المواقف العصيبة.

قررت استئجار شقة ، يحدد المالك سعره. تبدأ في المساومة بناءً على هذا الرقم ، على الرغم من أنه من المحتمل جدًا أن يتم مضاعفتها بشكل موضوعي. لكن تفكيرنا يخذلنا ، ونتشبث نفسياً بهذه المرساة.

6. أثر الحيازة

نميل إلى المبالغة في تقدير ممتلكاتنا. في هذه الحالة ، ليس من المهم أن تمتلك الشيء حقًا. الشيء الرئيسي هو أن تشعر أنه ملكك.

ربما تكون قد صادفت هذا التأثير في حياتك إذا كنت قد ذهبت إلى السوق مرة واحدة على الأقل. هناك بائعون عن طريق الخطاف أو المحتال يقنعونك بحمل الشيء بين يديك ، جربه.

بمجرد أن تشعر لا شعوريًا بالشيء على أنه شيء خاص بك ، فأنت جاهز للشراء.

ومع ذلك ، هناك استثناء لهذه القاعدة - جامعي ذوي الخبرة. إنهم مهتمون بالحصول على أقصى استفادة منها ، ولديهم الرغبة في التداول ، وأكثر عقلانية في خيارات التسوق الخاصة بهم.

7. مصيدة التكلفة الغارقة

ميزة أخرى لنفسيتنا هي عدم الرغبة اليائسة في التخلي عن الأعمال التجارية الخاسرة والمضي قدمًا. من الصعب نفسيًا الاعتراف بخسائرنا ، لذلك نستمر في الاستثمار في الأسهم غير المربحة أو بناء منزل ، لأن الكثير من الجهد والمال قد تم إنفاقه بالفعل.

يتضح تأثير التكلفة الغارقة في الأعمال التجارية وفي الحياة اليومية. مثال جنرال موتورز توضيحي: اعتقدت الإدارة أن الأمريكيين سيشترون بنشاط نسخًا من السيارات اليابانية. وعلى الرغم من حقيقة أن المبيعات تشير بوضوح إلى خلاف ذلك ، فقد استمروا في إنتاج منتج خاسر لسنوات. تغير الوضع فقط مع تغيير فريق الإدارة.

أو مثال على نفس الفخ في حالة يومية نموذجية: لا تترك الزوجة زوجها غير المحبوب ، لأننا "عشنا معًا لسنوات عديدة". والنتيجة زواج غير سعيد وعدم الرغبة في الاعتراف بما هو واضح.

8. تأثير التوقع

كلما انتظرنا شيئًا ما ، كلما أردناه أكثر. حقيقة التوقع ، المؤامرة تضيف قيمة للمنتج في أعيننا.

وخير مثال على ذلك هو تقديم أجهزة iPhone الجديدة ، والتي يتطلع إليها عشاق الشركة في كل مرة. ومع ذلك ، فإن لهذا التأثير أيضًا جانبًا سلبيًا: مع كل تكرار ، تضعف قوته. الإثارة حول الموديلات الجديدة تزداد ضعفاً. إذا أخذ الأشخاص في وقت سابق طابورًا أمام الباب إلى المتجر لعدة أيام ، فإن هذا الحدث تدريجيًا يُنظر إليه بشكل أكثر هدوءًا وهدوءًا.