3 حيل نفسية ستعلمك كيفية الحصول على ما تريد

2024 مؤلف: Malcolm Clapton | [email protected]. آخر تعديل: 2024-01-13 00:36

مقتطف من كتاب نيك كوليندا The Persuasion System حول العديد من تقنيات الإقناع لمساعدتك في الحصول على استجابة إيجابية لطلبك.

قدم في الباب

هذه التقنية ، التي أشاعها روبرت سيالديني (عالم النفس الأمريكي - محرر) ، يمكن أن تكون أداة إقناع فعالة للغاية.

عندما تحتاج إلى إقناع شخص ما بالامتثال لطلب مرهق إلى حد ما ، يمكنك تحسين فرصك عن طريق طلب شيء غير مرهق أولاً.

من المرجح أن يتم قبول الطلب الأول الضحل ، وهذا سيعطي الموضوع انطباعًا بأنه سعيد بشكل عام بمساعدتك. عندما تلجأ إليه بعد ذلك بطلب أكبر ، فمن المرجح أن يوافق من أجل الحفاظ على الاتساق في السلوك. قد يتعارض رفض الطلب الثاني مع الفكرة المسبقة ، ومن أجل تجنب التنافر المعرفي والحفاظ على الاتساق في السلوك ، فمن المرجح أن يوافق الموضوع.

قد يلقي العمل الكلاسيكي الذي يصف هذا المبدأ مزيدًا من الضوء على هذه المشكلة (Freedman & Fraser ، 1966). حاول باحثان ، متنكرين في زي متطوعين ، إقناع مالكي المنازل بالامتثال لطلب مرهق إلى حد ما: تثبيت لافتة طريق كبيرة وقبيحة "السائق! كن حذرا!" في مداخلهم.

عندما تم التواصل مع أصحاب المنازل فقط بهذا الطلب ، وافق 17 ٪ فقط من الذين شملهم الاستطلاع. وهذا صحيح: قلة من الناس سيوافقون على تلبية مثل هذا الطلب الغريب وغير المناسب. إذن كيف تمكن الباحثون من إقناع ما يصل إلى 76٪ من المجموعة الثانية من الموضوعات؟

قبل عدة أسابيع من مطالبتهم بتثبيت هذه اللافتة الكبيرة ، طُلب منهم تثبيت لافتة صغيرة تقول "كن حذرًا أثناء القيادة". لم يكن الأمر صعبًا على الإطلاق ، لذلك وافق الجميع تقريبًا. وقد جعل هذا الطلب الذي يبدو تافهاً أصحاب المنازل أكثر ميلًا للموافقة على علامة أكبر بكثير بعد بضعة أسابيع.

بعد أن وافق المشاركون في التجربة على قبول الطلب الأول ، طوروا صورة لأنفسهم كأشخاص يهتمون بالقيادة الآمنة. لذلك ، في وقت لاحق ، عندما طُلب منهم وضع علامة كبيرة ، لم يتمكنوا من الرفض ، حتى لا يظهروا تناقضًا.

هل كان "الاهتمام بالقيادة بأمان" هو التصور الوحيد الذي كان لدى أصحاب المنازل بعد الموافقة على طلب صغير؟ ماذا لو لم يكن الطلب الأول للقيادة بأمان؟

اتضح أن الطلبات الصغيرة ، حتى لا تتعلق بالطلب الرئيسي ، تزيد بشكل كبير من فرص الحصول على الموافقة في المستقبل.

في بعض الحالات ، في الدراسة الموصوفة ، طلب العلماء من أصحاب المنازل التوقيع على عريضة بيئية أو وضع لافتة صغيرة تقول ، "اعتني بجمال كاليفورنيا". تلقى العلماء أكبر عدد من الإجابات الإيجابية (76٪) عندما تم ربط الطلبات الأولى واللاحقة (إشارة صغيرة حول القيادة الآمنة ، ثم إشارة كبيرة عنها). ومع ذلك ، فقد تمكنوا من جمع 50٪ من الردود الإيجابية حتى في الحالات التي لا علاقة فيها للطلب الأول بالثاني (توقيع على العريضة أو علامة على جمال كاليفورنيا ، ثم علامة كبيرة للقيادة الآمنة).

لم يغرس ذكر البيئة والجمال في كاليفورنيا لدى المستجيبين أهمية القيادة بأمان ، لكنه نجح في غرس فكرة عن أنفسهم كأشخاص يشاركون بنشاط في الحياة العامة ويقدمون الخدمات بسهولة للغرباء.

رمي كرة منخفضة

بالإضافة إلى الحيلة الموضحة أعلاه ، يمكنك تجربة طريقة أخرى.

تبدأ بطلب صغير يتم الرد عليه بالموافقة ، ثم تزيد حجم هذا الطلب.

غالبًا ما يستخدم مندوبو المبيعات هذه التقنية ، المسماة "رمي الكرة المنخفضة". ربما تكون أنت نفسك ضحية لهذا التكتيك ، على سبيل المثال ، في معرض لبيع السيارات ، حيث يتم استخدامه غالبًا.

لقد اتفقت للتو مع البائع على شروط جيدة لشراء سيارة جديدة ، ويذهب إلى مكان عمله للحصول على الأوراق ، وتفرح بصفقة ناجحة بشكل مذهل. في الواقع ، ربما لا يقوم المدير بصياغة أي شيء ، ولكنه ينتظر بضع دقائق فقط للسماح لك بالحلم بسيارة جديدة.

عندما تمر هذه الدقائق القليلة ، يعود إليك بأخبار سيئة: المدير لم يوافق على الصفقة وسيرفع سعر السيارة 500 دولار. ولكن بحلول ذلك الوقت ، كنت قد استعدت بالفعل وأعطيت الموافقة المبدئية ، وأنت الآن تعاني من ضغوط داخلية تجبرك على الموافقة على شروط جديدة أقل تفضيلًا.

لقد تخيلت بالفعل القيادة في سيارة جديدة وسمحت لنفسك بأن تريدها حقًا. مثل محرك الدمى الذي يتحكم في دمية ، قام مندوب المبيعات بسحب خيوط التنافر المعرفي وأجبرك عمليًا على قبول الشروط غير المواتية.

اقترح الموقف الصحيح

بدلاً من استفزاز كائن ما إلى سلوك معين من شأنه أن يؤدي إلى حالة التطابق المرغوبة ، يمكنك تحقيق الهدف من خلال التأثير ببراعة على الكائن وجعله يشير إلى حالة معينة.

إذا قال ، على سبيل المثال ، إنه في حالة مزاجية جيدة ، فسيتغير سلوكه وفقًا لذلك. كيف يتم استفزاز كائن للإدلاء بمثل هذا البيان؟ أسهل بكثير مما تعتقد. عندما نلتقي بشخص ما ، نسأل أولاً "كيف حالك؟" لقد أصبح معيارًا اجتماعيًا اعتاد عليه الجميع. حتى لو كان الشخص يمر بأسوأ يوم في حياته ، فمن المحتمل أن يقدم إجابة قياسية على هذا السؤال.

من المرجح أن يوافق الشخص الذي يقول إنه "يعمل بشكل جيد" على الطلب.

بعد أن تحدثنا هذه الإجابة القياسية بصوت عالٍ ، نشعر بأننا مضطرون للتصرف باستمرار ، أي لتلبية الطلب.

أنا أعلم بماذا تفكر الآن. تعتقد أننا معتادون جدًا على الرد على "جيد" و "ممتاز" بحيث يتم نطق هذه الكلمات تلقائيًا ولم تعد تعني شيئًا ، فقد فقدت قوتها ولم يعد بإمكانها التأثير على حالتنا ، ناهيك عن سلوكنا وميلنا لتلبية الطلبات.

صدق أو لا تصدق ، تشير الأبحاث إلى خلاف ذلك. في تجربة مكرسة لهذه التقنية بالذات (هوارد ، 1990) ، اتصل العالم بسكان تكساس وسألهم عما إذا كانوا سيوافقون على أن يأتي إليهم ممثل عن منظمة مناهضة للجوع ويبيعهم بعض ملفات تعريف الارتباط.

عندما طرح هذا السؤال فقط ، وافق 18٪ فقط من المستجيبين. لكن من بين أولئك الذين سئلوا أولاً ، "ما هو شعورك اليوم؟" وأولئك الذين أجابوا بالإيجاب ("جيد" أو "عظيم") ، كانت نسبة الذين وافقوا أعلى مرتين تقريبًا (32٪). في هذه الحالة ، كان من المرجح أن يوافق المشاركون في الاستطلاع ، لأنهم شعروا بالحاجة إلى دعم بيانهم الإيجابي بالفعل.

الخلاصة: في المرة القادمة التي يوقفك فيها ضابط شرطة لفحص مستنداتك ، اسأله: "كيف حالك؟"

إذا كنت تريد أن يكون لشيء ما موقف معين ، يجب أن تجعله يتصرف بطريقة تتفق مع هذا الموقف. إذا تمكنت من إثارة السلوك المطلوب ، فسيواجه الكائن تنافرًا معرفيًا ويرغب في جعل حالته الداخلية تتماشى مع السلوك.

سوف تساعد التقنيات المذكورة أعلاه في ذلك. يمكنك التعرف على المناورات النفسية الأخرى وخصائص السلوك البشري في كتاب نيك كوليندا "نظام الإيمان: كيفية التأثير على الأشخاص بعلم النفس".