لماذا تنخدعنا الخصومات الزائفة وكيفية إصلاحها

2024 مؤلف: Malcolm Clapton | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 03:46

هذا الخطأ في التفكير قد يكلفك غاليا.

نحن نتشبث لا شعوريا بالمعلومات الأولى

تخيل هذا الموقف. تريد شراء سيارة والبدء في التفاوض على السعر مع البائع. المبلغ الأول الذي يسميه سيحدد نغمة جميع المفاوضات. مقارنةً به ، يبدو السعر المخفض قليلاً معقولاً ، حتى لو كان سعره مبالغًا فيه بشكل كبير في البداية. هذا لأننا نرى فوائد عرض معين فقط مقارنة بالآخرين.

نفس الآلية تعمل في المبيعات.

إذا كان المنتج قد كلف بالأمس 1000 روبل ، واليوم - 500 ، يبدو لنا أن هذا استثمار ممتاز.

على الرغم من أن هذا في الواقع لا يقول أي شيء عن قيمته الحقيقية. إنه فقط الرقم الأول الذي تراه يحدد التوقعات.

ويمنعنا من التفكير بموضوعية

تأثير التثبيت ، أو تأثير التثبيت ، هو تحيز في إدراك الأرقام. يحدث ذلك عندما نحاول حساب أو تقدير رقم تقريبًا. وفي نفس الوقت ، نتمسك بالرقم الذي سمعناه أولاً ، ونكوّن رأيًا مبنيًا عليه. تصبح نقطة ارتكاز لا تسمح لنا بالابتعاد عن نقطة البداية. مثال على هذا الارتباط هو العطاء الأول عند شراء سيارة.

بمجرد الإشارة إلى قيمة المرساة ، يتم تعديل جميع التقديرات والافتراضات المستقبلية إليها. أظهر علماء النفس عاموس تفيرسكي ودانييل كانيمان ذلك في تجربة الضرب. طلبوا من مجموعة من المشاركين تخمين ناتج الأرقام من ثمانية إلى واحد: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1 ، ومجموعة أخرى من نفس الأرقام بترتيب عكسي: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. قام المشاركون في المجموعة الثانية بتسمية رقم أصغر بكثير لأنهم رأوا واحدًا واثنين وثلاثة في بداية التسلسل. أصبحوا المرساة.

لكن هذا التأثير لا يقتصر على الأمثلة المجردة. إنه معروف جيدًا للمسوقين وأصحاب المتاجر.

ثبت أن المراسي مثل هذه تؤثر على عدد العناصر المشتراة من محلات البقالة. كجزء من التجربة ، تم تعليق الإعلانات في نهاية الرفوف. قال أحدهم: "البارات: اشتروا 18 وخزنوا في الفريزر". من ناحية أخرى ، "البارات: اشترها وخزنها في الفريزر." رؤية الرقم 18 ، اشترى الناس المزيد من الحانات. وفي حالة أخرى ، كتبوا على رف مع علب حساء جاهزة: "ليس أكثر من 12 علبة في اليد". والناس اشتروا المزيد مرة أخرى.

يؤثر تأثير الربط حتى على قرارات القضاة ذوي الخبرة. أجرى الباحثون تجربة طلبوا فيها من المشاركين إصدار حكم في قضية جنائية وهمية. عرض أحدهم كعقوبة بالسجن تسعة أشهر مع وقف التنفيذ ، وآخرون - ثلاثة أشهر.

القضاة الذين رأوا العدد الأكبر أصدروا عقوبة أقسى. في التجربة الثانية ، بعد دراسة المواد ، طُلب من خدام ثيميس رمي النرد. أولئك الذين حصلوا على أكبر عدد تم تكليفهم بعقوبة أطول.

يمكن محاربة هذا الخطأ في التفكير

لسوء الحظ ، من الصعب جدًا تجنب تأثير المرساة ، حتى مع العلم بذلك. في إحدى الدراسات ، عُرض على المشاركين المال إذا كانوا قادرين على إصدار أحكام أكثر دقة ، لكن هذا لم يساعد.

حاول أن تتذكر أن رقم البداية يؤثر على التوقعات.

خاصة عند التفاوض على الراتب أو التفكير في الشراء أو عقد صفقة. كن حذرًا من الأشخاص الذين يستخدمون هذا التأثير لمصلحتهم. تحقق مما إذا كان الخصم جيدًا حقًا كما يبدو للوهلة الأولى.

ضع في اعتبارك أن الحالة المزاجية تؤثر أيضًا على القرارات. من المرجح أن نتشبث بالمرساة عندما نكون حزينين. لذا فكر مليًا قبل التسوق وأنت في حالة إحباط.