كيفية إطلاق المبيعات في السوق الدولية والحصول على نتائج سريعة

2024 مؤلف: Malcolm Clapton | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 03:46

لكي لا تضيع الوقت والمال في التصدير ، عليك أن تعرف من أين تبدأ ، وما هو المطلوب لذلك وما إذا كان من المنطقي بالنسبة لك القيام بذلك على الإطلاق.

ما هو التصدير؟

تمر جميع الشركات التي أحضرتها إلى السوق الدولية بالمراحل نفسها: إعداد المعلومات وجمعها -> المبيعات الأولى -> تغليف عرض تابع -> توسيع -> اكتساب حصة في السوق. ولسوء الحظ ، لا يمكن استبعاد أي منهم. لذلك ، ليس لدى الجميع الطاقة والصبر للوصول إلى المرحلة التي تبدأ فيها المبيعات الخارجية في الحصول على حصة دائمة في عملك.

ومع ذلك ، في الوقت الذي ينخفض فيه السوق الروسي ، تصبح مبيعات التصدير شريان حياة.

لقد قمنا ببناء مبيعات تصدير لمصنع كبير لبناء الآلات لفترة طويلة. كانت المبيعات في الخارج طويلة ، وأقل هامشية ، وبدون الدفع المسبق ، كان لابد من تحسين المعدات باستمرار. بشكل عام ، مقارنة بالمبيعات في روسيا ، كانت صفقاتنا صعبة للغاية. ولكن بالضبط حتى اندلاع أزمة عام 2008.

عندما توقفت المبيعات في روسيا وسقطت مصانع بناء الآلات مثل منازل البطاقات ، لم يتمكن الكثير من التعافي. في ذلك الوقت ، أدى الدخل من مبيعات التصدير ، والذي كان يأتي بانتظام ، إلى إنقاذ المؤسسة بأكملها. في الواقع ، عاش المصنع على عائدات التصدير لمدة عام ونصف تقريبًا ، وهذا سمح للشركة بالمقاومة.

ناهيك عن حقيقة أن التصدير هو أيضًا وضع شركة دولية ودخل إضافي لم يعد بإمكانك الحصول عليه في السوق الروسية. ميزة أخرى هي تطوير المنتج. تبدأ في متابعة التقنيات الرائدة في العالم وتنفيذها بطريقة طبيعية.

لمن يمنع التصدير

أي شركة تريد زيادة مبيعاتها من خلال الصادرات. ولكن لا يتم منح هذا للجميع ولا ينجح الجميع لعدد من الأسباب. في بعض الحالات ، لا يكون التصدير مناسبًا لك:

• إذا كان من السهل إعادة إنتاج منتجك.
• إذا كان إعادة إنتاج منتجك محليًا أرخص من شحنه من بلد آخر.
• إذا لم يكن لديك مبيعات مستقرة في الاتحاد الروسي لدعم الشركة والاستثمار في مشاريع جديدة.

• إذا لم يكن لمنتجك خاصية فريدة واحدة على الأقل:

  • التصميم؛
  • المذاق؛
  • الخدمات؛
  • تحديد؛
  • قابلية التصنيع.
  • كثافة رأس المال للإنتاج.

يمكن أن توفر لك هذه المعلومات ملايين الروبلات وما يصل إلى ثلاث سنوات من الحياة.

لقد رأيت العديد من الشركات التي تريد حقًا أن تكون دولية ، وتنفق الكثير من الجهد والمال عليها ، بل وتحصل على بعض المبيعات ، ولكن في الحقيقة هذه معركة ضد طواحين الهواء. من الأفضل الانتباه إلى مجال آخر من الأعمال ، والذي سيمنحك دخلاً أكبر عدة مرات بتكلفة أقل.

أولئك الذين وجدوا أنفسهم في هذا الجزء - احفظ هذا النص وأعد قراءته في كل مرة تعتقد أنك بحاجة إلى الذهاب إلى الأسواق الخارجية.

بالنسبة للباقي ، سأخبرك بكيفية إطلاق المبيعات الدولية.

من أين تبدأ دخول السوق الدولية

لقد رأيت العديد من الشركات التي تستغرق 2-3 سنوات لدخول بلدان خارج رابطة الدول المستقلة. وهذه نتيجة طبيعية إذا لم يكن لديك الأدوات المناسبة. سيخبرك المصدرون المتمرسون كيف يمكن أن يستغرق اتخاذ القرار وقتًا طويلاً في بعض البلدان - تزور العملاء وتتلقى طلبًا منهم في غضون عام. شيء آخر هو أنه يجب أن يكون هناك عدة مرات أكثر من النشاط والتطبيقات.

ما الذي تحتاجه لتجنب الوقوع في أخطاء تمدد بدايتك لمدة ثلاث سنوات؟

مدير تصدير من ذوي الخبرة؟ لا. فقط إذا قمت بإغراء شخص من المنافسين الذين قاموا بالفعل بتصدير منتج مماثل. لا يوجد سوى عدد قليل من هؤلاء المتخصصين في روسيا لمنتجك ، وخدماتهم باهظة الثمن ، والشركات حريصة جدًا عليها.كل الآخرين ، حتى المديرين ذوي الخبرة ، للأسف ، سيتعين عليهم ارتكاب نفس الأخطاء مع منتجك.

هل تعرف أدوات وتقنيات البيع؟ هذا أيضًا لا يكفي ، لأن المبيعات إلى البلدان الأخرى تعتمد على تقنيات أخرى. على الرغم من أن هذه الأدوات متاحة الآن مجانًا تمامًا (برنامج تعليمي واحد من REC يستحق الكثير) ، في حد ذاتها ، بدون تفاصيل وفروق دقيقة لاستخدامها ، فإنها تمنح فقط 2-3 سنوات.

أنت بحاجة إلى تكنولوجيا التصدير. وأنا أتحدث عن التصدير المنهجي ، الذي يحتل حصة ثابتة في هيكل مبيعات شركتك والقدرة على زيادة هذه الحصة باستمرار. إليك كيفية المتابعة.

1. جمع المعلومات

كل ما تحتاج إلى معرفته للبدء ، يمكنك اكتشافه بنفسك (أو إذا كنت لا تتحدث الإنجليزية ، فاطلب المساعدة من شخص يتحدث لغتك ويعرف منتجك) في غضون أسبوعين فقط. وستكون قيمة هذه المعلومات لمبيعات الصادرات الحقيقية أعلى بمئات المرات من أروع بحث تسويقي لمليون روبل.

كيفية جمع البيانات:

• قم بإجراء بحث مكتبي. نحن نبحث في الإنترنت عن جميع المعلومات المتعلقة بالأسواق والمستهلكين والمنافسين. نختار البلدان التي نذهب إليها أولاً ، أين - في الثانية ، أين - في الثالثة. "إلى أين تذهب" لا تعني "أين تبيع" حتى الآن. سنحدد بشكل نهائي دول الدخول لأنفسنا في وقت لاحق.
• اطلب المشورة من أولئك الذين يقومون بالتصدير بالفعل في مجال عملك. تعلم الكثير فقط بالسؤال. أين يبيعون ، ما هي شروط الدفع ، أين هم الشركاء.

هذه هي الأشياء التي ستنطلق من الأرض ولا تتطلب موارد.

2. إعداد المواد التسويقية

أثناء جمع المعلومات ، قم بإنشاء مجموعة قليلة من المواد باللغة الإنجليزية. ستحتاج إليهم لبناء الثقة في التواصل ، على الأقل في الحد الأدنى. لا تنفق الكثير من المال عليها الآن. موقع ويب ، كتالوج ، خطاب تمثيل - كل ما تحتاجه للبدء.

3. الدردشة مع اللاعبين الحاليين في السوق

اجمع جهات الاتصال الخاصة بكل شخص تقابله أثناء البحث المكتبي وحاول الدردشة. اتصل ليس لبيع ، ولكن للتشاور. المعارض الدولية في واحد أو أكثر من البلدان المستهدفة مناسبة تمامًا لهذا الغرض.

4. ابدأ البيع

من أجل جعل عرضك مثيرًا للاهتمام للعملاء الأجانب ، تحتاج إلى جمع 100 رفض. بتعبير أدق ، كن مستعدًا لأن أول 100 محاولة للبيع ستنتهي بالفشل. وهذا جيد. في هذه الحالة ، يجب أن تبذل قصارى جهدك. عندها فقط ستتمكن من فهم ما يريده العميل منك في الخارج. سوف تعيد صياغة اقتراحك وتبدأ في التواصل بشكل أكثر فعالية.

5. البحث عن شركاء مبيعات في بلدان أخرى

تذكر كم أنشأت مبيعات وتسويقًا في روسيا قبل أن يبدأوا العمل كما ينبغي؟ هل أنت مستعد لتتبع مسارك في كل بلد مختار؟ الشعور هو أنه لا توجد حياة كافية لذلك. و المال.

لذلك ، فإن الإستراتيجية الأكثر فاعلية للتوسع في الأسواق الدولية هي شبكة الشركاء.

في كل بلد ، أنت بحاجة إلى شريك يبيع بالفعل منتجات مماثلة لمنتجاتك. إنه يعرف القنوات والفروق الدقيقة والأدوات التي تعمل في هذا البلد.

أنواع الشركاء:

• تاجر؛
• موزع؛
• وكيلات؛
• وكالة التسويق؛
• الشركة المصنعة المحلية
• ممثل خدمة؛
• رئيس مكتب تمثيلي الخاص بك ؛
• وكيل تجاري.

الشريك المناسب هو مفتاح النجاح في كل سوق فردي ، لذا فإن اختيار الشريك هو تقنية منفصلة. عليك أن تكون انتقائيًا للغاية وتتصرف برأس هادئ. الشخص الطيب لا يعني المحترف.

وجدنا شريكًا في الشرق الأوسط - وكيلًا ، شركة خاصة صغيرة ذات موارد إدارية ، مما ساعدنا في الفوز بمناقصات حكومية كبيرة لتوريد المعدات. لقد شاركنا في المناقصات بشكل مباشر ، ووجهوا أعمالنا وأثروا في القرارات المتعلقة بالمناقصة. والنتيجة هي توريد معدات بقيمة 12 مليون دولار.

في الوقت نفسه ، كان لدينا مجموعة من الوكلاء الذين يجدون معلومات حول المناقصات في الصحف ويعرضون المشاركة معًا. هذه ليست هناك حاجة. أنت بحاجة إلى محترفين يؤثرون على النتيجة ، لكن عليك أن تبحث عنهم ، فهم لا يأتون من تلقاء أنفسهم.

مع الشركاء ، يمكنك إطلاق مبيعات في عشرات البلدان في عام ، وهذا حقيقي تمامًا. سيعطيك هذا مبيعات سريعة وبناء حجم. وعندما يكون لديك شبكة تابعة كاملة ، ستتمكن من إطلاق المزيد والمزيد من المنتجات الجديدة فيها والحصول على دخل إضافي منها. في الواقع ، تصبح الشبكة نفسها أصلًا جديدًا.