كيف تنتقل من العمل الحر إلى وكالتك

2024 مؤلف: Malcolm Clapton | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 03:46

حول الحواجز والمخاوف الداخلية ، حول مكان البحث عن العملاء ، وكيفية زيادة الربحية وأين يمكنك المضي قدمًا.

الخوف الأول

لا أحد يتحدث عن هذا تقريبًا ، ولكن في مجال الأعمال والعمل الحر ، فإن أصعب شيء هو التغلب على مخاوفك. تحطيم الحواجز داخل نفسك.

أولاً ، من الصعب جدًا أخذ كل شيء والإقلاع عن التدخين. من الصعب أن تخطو خطوة نحو الفراغ. لا يعتمد العامل المستقل على أي شخص ، ولا يعتمد على مدير أي شركة. يمكنك الحصول على المال فقط عندما تكسبه بنفسك. لن تخرج لمسح بنطالك على كرسي وتنتظر حتى يتم الدفع لك مقابل الوقت الذي تقضيه في المكتب. فكرت "إذا لم يكن هناك عملاء ، فلن يكون لدي ما آكله؟" مسكون كل يوم.

كنت خائفًا جدًا من مغادرة مكان عملي الأخير. عملت أنا وشريكي المستقبلي معًا في وكالة إنترنت في يكاترينبرج. وفي مرحلة ما ، أدركنا أنه كان علينا المغادرة: نظرًا لحقيقة أن كلانا تم تقييمه بشكل سيئ على أنهما متخصصان. تم تخفيض راتبه إلى النصف ، وبعد الجامعة كنت صغيرًا جدًا ووقحًا للعمل مقابل 20 ألفًا.

ساعدت "فرصة الحظ". لاحظ المديرون أن شريكي المستقبلي بدأ في قيادة المشاريع (مشاريعنا) "على الجانب" ، وقاموا بطرده. وقد تم تكليفي بالمسؤولية عن جانبه من العمل. قبل ذلك كنت أدير 25 موقعًا في الشركة ، والآن هناك 50 موقعًا ، وكان الراتب 20 ألف روبل ، ولهذا غادرت بعد ثلاثة أيام.

لا أعرف ما إذا كان بإمكاني التغلب على هذا الخوف بطريقة مختلفة ، بدون عامل خارجي قوي.

كيف بدأ كل شيء

في البداية كانت هناك مزحة تقريبًا: "لنصنع استوديو الويب الخاص بنا؟" - قلت لشريكي المستقبلي عبر الهاتف. حتى التفكير في أني قد فجرت بعض الغباء.

في آخر مكان عمل ، كانت هناك نسبة كبيرة من العملاء القدامى يخرجون خلال الأشهر القليلة الماضية. وكل ذلك بسبب التغييرات الداخلية: تغيرت سياسة التواصل مع العملاء (فعلها المديرون الآن) ونما متوسط الشيك بشكل كبير. لسوء الحظ ، انخفضت جودة الخدمات ، بسبب حقيقة أن المشاريع بدأت بقيادة أشخاص جدد لم يفهموا الكثير من تفاصيلها وتكنولوجيا المعلومات بشكل عام.

كان الخطأ الفادح الذي ارتكبته الإدارة في الوكالة هو أنه قبل كل هذه الأحداث كان يُسمح لنا بالتواصل مع العملاء. أدى هذا إلى بناء الثقة بيننا (المحترفين والعملاء) ، لذلك عرضنا للتو العمل معنا بشكل خاص عندما بدأوا في المغادرة. وقد أحبوا ذلك.

عندما ذهبت أنا وشريكي إلى تلك الوكالة ، فقدت الشركة جزءًا آخر من العملاء الذين تبعونا. في الأساس ، هؤلاء هم أولئك الذين سمعوا عن آذانهم أن كبار المتخصصين في قسم الترويج قد غادروا للقيام بأعمالهم ، ولا يوجد لدى الشركة الآن مثل هذا القسم على الإطلاق.

يلعب الإغراق الخفيف والمشاركة الشخصية في متناول اليد: كان العميل سعيدًا لأن مشروعه الآن يخضع للمراقبة الكاملة على أساس يومي. أصبح السعر أيضًا أقل قليلاً.

تولى الشريك البحث عن العملاء وصيانتهم ، وإعداد الإعلانات لهم. تناولت المشاريع: من كتابة الإعلانات إلى البرمجة والترويج.

البحث عن العملاء

بعد حوالي ثلاثة أشهر من الحماس لـ "نحن رجال رائعون مستقلون" ، خطر ببال فكرة حزينة قليلاً: "ماذا لو نفد العملاء لديك؟" لم نرغب في أخذ العملاء من التبادلات المستقلة. ببساطة لأن هناك الكثير من المنافسة ، والإغراق الشرس (الوافدون الجدد يعملون فقط من أجل الطعام) والعملاء الذين لديهم رغبة في توفير المال وخداعك ، مما يؤدي إلى القيام بعمل إضافي.

جاء جميع عملائنا حصريًا من خلال الكلام الشفهي. نظرًا لأنني وشريكي كنا نعمل في مجال تكنولوجيا المعلومات لعدة سنوات ولدينا خبرة قليلة في مجال الأعمال قبل ذلك ، فقد فهمنا أن هذا لن يمنح الشركة النمو الذي كنا نحلم به. أردنا العمل مع عملاء رائعين ، لإجراء مشاريع كبيرة بشكل مستمر.

بعد مراقبة السوق قليلاً ودراسة القنوات الإعلانية المختلفة على الويب ، قررنا تجاهل هذه الفكرة وعدم استخدام مثل هذه الأدوات. أولاً ، لا يمكن ضمان وصول الإعلانات إلى جمهورنا المستهدف. لقد حاولنا العمل مع المشاريع الكبيرة ، ولهذا ، تكون المبيعات الباردة أكثر فاعلية ، عندما تتصل بصانع القرار مباشرة. ثانياً ، إنه مكلف للغاية. في تخصصنا ، تكاليف الإعلان السياقي الفعالة من 20 ألف روبل في الأسبوع. شركة حديثة العهد لم تكن قادرة على تحملها ، والمخاطرة غير مبررة.

إنشاء قسم المبيعات

لذلك قررنا تنظيم قسم مبيعات. أولاً ، فكرنا في التنسيق البعيد. وجدنا مندوب مبيعات في تبادل الوظائف - لم ينجح الأمر ، ولم يكن مهتمًا و "منهك" بعد المشروع الأول. ثم كان هناك مدير من وكالة قديمة ، وهو أيضًا غير ناجح. لقد حاول باستمرار خداعنا وطالب بما يصل إلى 70٪ من الأرباح. لكن كان علي أن أتحمله لفترة طويلة ، لأنه على الأقل جلب القليل من الأرباح والعملاء الجدد. ثم كان هناك أفضل صديق لشريكي. كل شيء محزن تمامًا هنا: لقد تشاجروا ، ويبدو أنهم لن يتواصلوا مرة أخرى أبدًا.

خلال هذين الشهرين تعلمت درسين. أولاً: يجب ألا تدعو أصدقاءك أبدًا إلى العمل ؛ يجب أن تتشاجر على المال. ثانيًا: لا خبرة في أي مكان. تبين أن قسم المبيعات عن بعد ليس خيارًا سهلاً: الناس "ينهكون" بسرعة ، لأننا ، في الواقع ، لا يمكننا تقديم أي شيء رائع للتحفيز. لا يهتم المديرون بالنتيجة ، ولا يريدون العمل بنسبة مئوية ، لكنهم يريدون راتبًا. من المستحيل السيطرة عليهم بدون مكتب ، حتى CRM الخاص بك لم يساعد ، وتحول التقرير إلى مهزلة. نحن أنفسنا لم تكن لدينا خبرة في المبيعات الباردة ، ويبدو أن إنشاء قسم بمفردنا أمر شبه مستحيل.

بسبب كل هذا الألم ، اتخذنا إجراءات صارمة: عرضنا على أحد معارفنا القدامى (رئيس قسم المبيعات من الشركة التي عملنا فيها سابقًا) حصة من الأعمال. كانت الفكرة أنه يبيع ويشكل قسم المبيعات ويتعامل مع كل الجزء التجاري.

لذلك حصلنا على مدير تجاري لديه الدافع 10 مرات أكثر من أي مدير جديد. وبعد ذلك شجعنا جميعًا على الارتقاء إلى آفاق جديدة: "أحتاج إلى مكتب ، وإلا أين أضع المدير؟ أين يمكنني إحضار العملاء للعرض التقديمي؟"

الخوف الثاني

الخوف الثاني في حياة كثير من الناس وهو ما يتعارض مع التنمية: أن تحصل على أقل من الآن.

في غضون ستة أشهر ، احتجنا إلى مكتب يتسع لخمسة أشخاص مع احتمال تجديد عدد الموظفين حتى ثمانية. المكتب هو واجهة الشركة ، لذلك يجب أولاً وقبل كل شيء أن يخضع لعملية تجديد عادية وأن يكون موجودًا في مركز أعمال في الجزء التجاري من المدينة. ثانيًا ، يجب أن تكون فسيحة ولديها القدرة على تجهيز غرفة اجتماعات.

كما يحتاج المكتب إلى أثاث جديد (طاولات وكراسي وشماعات وخزانة ملابس) وأجهزة كمبيوتر. كانت المصاريف باهظة ، وذلك على الرغم من إحضار جهازي كمبيوتر شخصي. سوف أمضي قدمًا وأضيف أنه بعد شهرين قمنا بتعيين موظف سادس (مبرمج) ، وقد كلف أيضًا المال.

تمت تغطية كل هذه النفقات من الأموال الشخصية ، والتي بالكاد تمكنا من كسبها من أجل "الخسارة" مرة أخرى. طوال هذا الوقت ، كنا نخشى مغادرة منطقة الراحة: للبقاء مع دخل أقل من الآن ، والنوم أقل من ست ساعات ، والعمل من 8 إلى 22 ، وعدم وجود حياة شخصية. في ذلك الوقت ، صادفت عبارة من أحد رجال الأعمال في الشبكات الاجتماعية ساعدتني على عدم الانهيار: "في بعض الأحيان تحتاج إلى الموت حتى تولد من جديد مثل طائر الفينيق ، شخص جديد بدون مخاوف". ليس حرفيًا ، لكن هكذا فهمته. نعم ، في بعض الأحيان تحتاج إلى الجوع من أجل كسب دخل عادي في وقت لاحق وعدم النوم مع الخوف من أن كل شيء سينهار غدًا.

التعبئة الصحيحة

أعني كل شيء في مفهوم التغليف: من الاقتراح التجاري إلى المؤتمرات التي تعمل فيها كمتحدث ، والموقف من العمل.

جاء جميع عملائنا شفهيًا وبمساعدة قسم المبيعات. وهذا تطلب منا أن نقوم بـ 110٪ من العمل حتى لا يتوقف تدفق التوصيات.

لقد احتجنا أيضًا إلى مكتب مريح وقهوة لذيذة لجعل عملائنا يشعرون وكأنهم في المنزل. تم إعادة تزيين الغرفة وتعليق الشهادات والدبلومات على الجدران. فكرنا في أشياء صغيرة مختلفة: علاقات ، أكواب ، شوكولاتة ، موسيقى.

العرض التجاري للأسف لا يزال غير جاهز ويتغير كل أسبوع. هذا لأن العميل يحتاج إلى الشعور بنهج فردي. لنكن صادقين: إعداد عرض لكل عميل طويل بشكل غير واقعي ، لذلك قمنا بعمل عشرات الفراغات. على الرغم من أن جمع الاقتراح لا يزال يستغرق أكثر من ساعتين ، إلا أنه يستحق ذلك.

زيادة الدخل

سهّل قسم المبيعات المُشكّل العثور على عملاء جدد وزاد من ربحية الشركة. كان لدينا باستمرار من اثنين إلى خمسة عملاء جدد شهريًا. في البداية ، كان لهذا تأثير جيد جدًا على نمو الشركة ، لأن مشروعًا كبيرًا واحدًا (أو ثلاثة مشروعات صغيرة) يغطي تكاليف صيانة المكتب.

عادةً ما تستغرق دورة العميل في وكالة تحسين محركات البحث (SEO) من أربعة إلى ستة أشهر: إذا لم ينجح العرض الترويجي ، فإنه يغادر ، ويترك مراجعات سلبية. كان لدينا أقل من 5٪ من هذه "التسريبات" ، ويرجع ذلك إلى حقيقة أن العميل يدفع على الأقل (أقل من 10 آلاف لكل مشروع) ويتوقع نتائج كونية. على الرغم من أننا حذرناه من كل شيء وقلنا له كيف ستتطور الأحداث بشكل أكبر وما هو نوع الفحص المطلوب.

لزيادة دورة العميل ، أدخلنا ساعات التطوير في كل مشروع. العملاء حقا أحب هذه الفكرة. على سبيل المثال ، يدفع الشخص 20 ألف روبل ، ويحصل على 10 ساعات من تطوير الويب (والتي يتم تتبعها في CRM) ويمكنه تنفيذ بعض "رغباته" على الموقع: تغيير التصميم وإنشاء حساب شخصي. لنفترض أن المشروع لا يحتاج إلى مثل هذا العمل لتحسين محركات البحث ، لكن العميل يريد القيام بذلك. إذا لم يكن التنفيذ صعبًا ، فيمكنه أن يطلب القيام بذلك دون دفع مبلغ إضافي. ساعد هذا النهج في تمديد دورة العميل لمدة أربعة أشهر أخرى. زيادة ولاء العملاء للشركة ، مما أدى إلى زيادة الربحية.

كانت هناك تغييرات في قسم المبيعات أيضًا. ظهر موظف يبحث عن تطوير الموقع من خلال المناقصات أو المكالمات الباردة من العملاء. نعم ، يجلب تطوير موقع الويب صعوبات جديدة للشركة: هنا من الضروري تقديم مديري المشاريع وزيادة عدد المبرمجين. ولكن من ناحية أخرى ، فإن الشيك أكبر من 3-5 مرات ، ويمكن إنفاق هذه الأموال على تطوير الشركة.

شؤون الموظفين

الإطارات هي كل شيء. يعد العثور على العملاء أمرًا سهلاً بدرجة كافية ، ولكن الاحتفاظ بهم أكثر صعوبة ، والموظفون المؤهلون يساعدون هنا. لذلك ، كنا دائمًا نبحث عن أشخاص جدد.

هناك عدد قليل من المتخصصين المجانيين الجيدين في سوق عمل تكنولوجيا المعلومات. هناك الكثير من الطلاب والأشخاص الذين قرروا دراسة تكنولوجيا المعلومات ، بعد أن درسوا الدورات واعتقدوا أن هناك الكثير من المال هنا. وإذا عمل الطلاب بمبالغ صغيرة وتعلموا بسرعة ، تبدأ المشاكل بالفئة الثانية: فهم يريدون على الفور راتبًا مرتفعًا بأقل قدر من المعرفة.

ينقسم المتخصصون المتميزون إلى نوعين: البعض يخشى تغيير الوظائف ، حتى لو حصلوا على أقل مما يستحقونه من حيث مؤهلاتهم ، وأنت تقدم راتبًا أعلى. لمدة عام من العمل ، أدركت أنه في هذه الحالة تحتاج فقط إلى غرس الثقة في الشركة في الشخص. يطلب الأخير ببساطة نوعًا من الراتب الكوني ، على الرغم من أنهم عملوا قبل ذلك مقابل 50 ألف روبل شهريًا ، وكانوا يفعلون نفس الشيء.

لذلك اتخذنا أصعب طريق: التدريب والاختيار الصعب. كنا نبحث عن مبرمج مناسب بهذه الوتيرة لمدة ثلاثة أشهر. لكن خلال هذا الوقت قاموا بتربية متخصص جيد.

في نظام CRM الخاص بي ، قمت بإنشاء قسم حيث جمعت جميع المعلومات حول تحسين محركات البحث وتطوير الويب التي أمتلكها. قضيت شهرًا ونصف في ملء هذا القسم ، لكن يمكنني دائمًا إرسال الموظفين لقراءة الوثائق ، حيث يتم وصف كل شيء بالتفصيل مع الأمثلة. إذا كنت لا أعرف شيئًا (ولا أعرف الكثير) ، فأقترح الدفع مقابل الدورات التدريبية حول الموضوع المطلوب.

رفع متوسط الشيك

بعد ستة أشهر من العمل ، احتجنا إلى تفريغ الأخصائيين. شعرنا أن عددًا كبيرًا من المشاريع كان سيئًا للأداء.

قررنا رفع التكلفة. الأمر بسيط ، الشيء الرئيسي هو عدم الخوف. خذها وارفعها. إذا قدمت لعملائك نتيجة وكانت لديك خدمة عادية ، فأنت ببساطة تخبر أن السعر سيرتفع بنسبة ن في المائة اعتبارًا من الشهر التالي.

حوالي 15٪ من العملاء سوف يسقطون على الفور. 20٪ آخرون لن يدفعوا أكثر على الفور - لكنهم إما يغادرون أو يدفعون. الباقي سوف ينجو من هذه الحقيقة ، وفي الوضع المثالي لن تخسر في التداول على الإطلاق. من المحترفين: يتم تفريغ المتخصصين وتنمو جودة الخدمة. بعد هذا الابتكار ، نمت جميع مشاريعنا بسرعة فائقة لمدة ثلاثة أشهر. لا أعتقد أن هذه صدفة موسمية.

لقد شهدنا زيادة واحدة في الشيك ، وعلى حساب أولئك الذين بدأوا في الدفع أكثر ، لم نشعر بفقدان العملاء القدامى. لكن العملاء الجدد يصلون بالفعل بمتوسط شيك أعلى.

طرق التطوير

من وجهة نظر العمل ، لن تكسب الكثير من الخدمات: الناس يكسبون الملايين والمليارات من المنتج. اتخذنا مسارًا بسيطًا وأنشأنا قوالب لأنظمة إدارة المحتوى الشائعة التي نبيعها على المجمّعين. هذا يساعد على تغطية بعض الثغرات المالية والنفقات المفاجئة.

هناك رغبة في تطوير CRM الخاص بك ، مما يجعله مفتوحًا تمامًا. ولكن في حين أن هذه مجرد فكرة ، فإن هذا السوق مليء بالفعل بالمنتجات الرائعة.

تحتاج أيضًا إلى زيادة حجم الأعمال: تغيير الموقع ، وتحديث المدونة أكثر من الآن ، والتحدث في المؤتمرات ، وتحسين نظام CRM من خلال إنشاء حساب شخصي للعملاء ، وليس للموظفين فقط. كل هذا يشكل الصورة ، ويقدم خدمة عالية الجودة ويساعد على كسب العملاء ليس فقط من خلال التوصيات والمكالمات الهاتفية.