5 مصائد إدراكية تجعلنا ندفع أكثر ونشتري أشياء غير ضرورية

2024 مؤلف: Malcolm Clapton | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 03:46

قد يكون التحكم في الموارد المالية أمرًا صعبًا بالنسبة لنا ليس بسبب الرياضيات ، ولكن بسبب علم النفس.

إذا كانت الإدارة المالية تدور حول العد والتخطيط ، فسنكون رائعين في ذلك. ولكن عندما يتعلق الأمر بالقرارات المالية ، غالبًا ما تعمل أدمغتنا ضدنا. نحن ندفع مبالغ زائدة مقابل السلع والخدمات أو نشتري شيئًا عديم الفائدة ، ليس لأننا لا نعرف كيف نحسب. الأمر كله يتعلق بخصائص الإدراك والتحيز ، والتي لا تعطي سببًا ولا تتخذ القرار الصحيح. لكن إذا أدركت تحيزك ، فيمكنك التغلب عليه.

1. خطأ التكلفة الغارقة

إذا كانت لديك علاقة فاشلة استمرت لفترة طويلة ، فقد وقعت بالفعل في خطأ التكلفة الغارقة. أنت تستثمر في شيء ما ، وحتى إذا ظهر كل شيء بشكل سيئ في النهاية ، فلا تتوقف ، لأنه بخلاف ذلك سيتضح أن كل جهودك قد ذهبت سدى.

فيما يلي بعض الأمثلة الواقعية.

• أنت تقود سيارتك إلى متجر لاجهزة الكمبيوتر بعيد جدًا عن المنزل ، على أمل شراء هاتف ذكي جيد هناك. لكن ما تريده ليس هناك. لتبرير الرحلة الطويلة ، تشتري هاتفًا ذكيًا آخر لا تحبه. وبعد بضعة أسابيع من الاستخدام ، قم بشراء أخرى ، لأن هذا لا يناسبك.
• لقد كنت تبحث عن الشيء الصحيح على موقع الويب لمتجر كبير عبر الإنترنت لمدة نصف ساعة ، لكن لا يمكنك العثور على أي شيء مناسب. أنت لا تحب أي شيء ، لكنك قضيت الكثير من الوقت في البحث لدرجة أنك تشعر وكأنك مضطر لشراء شيء ما.
• تشتري طلاء الحمام الخاطئ ، لكن بدلاً من شراء طلاء آخر وإعادة الطلاء ، تشتري المزيد من الطلاء الخطأ وترسم به غرفة أخرى أيضًا.

ربما تذهب إلى جامعة تكرهها من أجل الحصول على تخصص لن تعمل فيه أبدًا؟ ربما لديك عمل خاسر يمتص المال ولا يجلب شيئًا ، لكنك تستمر في تأجيجها؟

هذه كلها أخطاء مالية طويلة المدى. لكن يمكن التعامل معها. أولاً ، تحتاج إلى تحديد المحفزات - الظروف التي تفكر فيها وتتصرف بشكل متحيز. ثم احسب المبلغ الذي ستدفعه إذا واصلت استثمار أموالك بشكل خاطئ.

على سبيل المثال ، قد يكون لديك فكرة محفزة مثل هذا: "لقد ذهبت لأبعد مدى ممكن [أدخل أي قرار سيئ هنا]."

عندما تخطر ببالك هذه الفكرة ، عليك أن تدرك أنك معرض لارتكاب خطأ تكلفة باهظة. ثم اسأل نفسك ، "كم سأدفع إذا واصلت القيام بذلك؟" بالطبع ، ستكون الحسابات تقريبية ، لكن هذا سيمنحك فرصة لتقييم الخسائر المحتملة بشكل معقول.

على سبيل المثال ، إذا اشتريت المزيد من الطلاء غير المناسب ، فستعرف المبلغ الذي ستنفقه لإعادة طلاء الغرفة مرة أخرى - لأنك لا تحب هذا الطلاء وستعترف به عاجلاً أم آجلاً.

إن التعرف على محفزاتك هو أفضل طريقة لتجنب سوء السلوك.

2. دعم اختيارك

يبدأ ندم المشتري دائمًا بالرفض ، المعروف أيضًا باسم تبرير ما بعد الشراء ، أو دعم الاختيار. إنه يتجاهل وجهات النظر الأخرى في محاولة للدفاع عن قرار اتخذته بالفعل.

على سبيل المثال ، قررت شراء أحدث طراز من iPhone ، لقد وقعت في حبه للتو وقررت أنه يجب أن تحصل عليه. لتبرير شراء هاتف ذكي بتكلفة اثنين من راتبك ، تبدأ في إقناع نفسك بأن هذا هو الخيار الصحيح.

أخبر نفسك أنك تشتريه لفترة طويلة ، لأن الهاتف الذكي عالي الجودة ، وعلى عكس الهواتف الصينية ، سوف يستمر لفترة أطول من عام ، واقنع نفسك أن جميع الأشخاص الناجحين لديهم iPhone ، وهذا ، كما يمكن للمرء أن يقول ، هو استثمار في مستقبل مشرق ، وما إلى ذلك.

هذه هي متلازمة ستوكهولم المشتري ، وهذه هي الطريقة التي يتم شرحها في واحدة من

أندرو نيكولسون مؤسس موقع الاستشارات التسويقية وعلم النفس الرقمي The GUkU.

إن تبرير ما بعد الشراء ، المعروف أيضًا باسم متلازمة المشتري في ستوكهولم ، هو آلية دماغية تساعد في القضاء على التنافر المعرفي. هذا هو نوع الانزعاج الذي نشعر به عندما يظهر أمامنا معتقدان متناقضان.

إذا كانت أعذارنا الداخلية غير كافية ، فإننا نسعى للحصول على أدلة إضافية لدعم قرارنا ، وتجاهل الحقائق التي تتعارض معها. تسمى هذه العملية تأكيد التحيز.

يحدث هذا غالبًا عندما تتخذ قرارات صعبة وتكون قرارات الشراء صعبة في كثير من الأحيان.

هناك علاج واحد لهذا - لا تتعثر في حل ، فكر على نطاق واسع. بالطبع ، قول هذا أسهل من فعله ، خاصة إذا أخذنا في الاعتبار أننا نعتقد أنه أضيق بكثير مما نعتقد. ما عليك سوى قبول وجهات نظر الآخرين والنظر فيها ، وعدم تجاهلها على الفور لأنها تتعارض مع قرارك.

من المفيد أيضًا أن يكون لديك شخص بالقرب منك لمساعدتك في الحفاظ على صحتك العقلية. على سبيل المثال ، تخبر زوجتك عن قرار شراء شيء باهظ الثمن ، ومفاجأته ورفضه لقرارك يمكن أن يساعدك في الوصول إلى حواسك في الوقت المناسب.

علاوة على ذلك ، إذا بدأت في الدفاع بحماس عن وجهة نظرك ، فقد يكون هذا دافعًا لموقف متحيز تجاه الشراء. إذا تعرفت على المشغل ، فسيكون من الأسهل عليك التعرف على التحيز و.

3. التقط تأثير

ربما تكون قد سمعت عن تأثير الترسيخ في التداول. يحدث هذا عندما تعتمد كثيرًا على المعلومات الأولى التي تتلقاها حول أحد المنتجات وتدع هذه المعلومات توجه قراراتك اللاحقة.

على سبيل المثال ، ترى تشيز برجر مقابل 300 روبل في قائمة مطعم وتفكر: "300 روبل لوجبة برجر بالجبن؟ أبدا!" ثم تشتري برجر بالجبن مقابل 250 روبل من نفس القائمة ويبدو لك بديلاً مقبولاً تمامًا.

يعمل تأثير التثبيت أيضًا أثناء المفاوضات. على سبيل المثال ، أنت تجري مقابلة وتقول إنك مستعد للعمل براتب 30000 روبل أو أكثر ، وهو في الواقع أقل بكثير مما تتوقع. يصبح الوتد الخاص بك ، وبدلاً من تعيين شريط أعلى ، فإنك تخفضه وتقبل بأجور أقل نتيجة لذلك.

استخدم تأثير التثبيت للاستفادة من تفاوضك. بهذه الطريقة ، يمكن أن يؤثر ليس فقط على مقدار ما تنفقه ، ولكن أيضًا على مقدار ما تكسبه. بدلاً من مجرد التعرف على هذا التأثير ، يمكنك التعامل معه عن طريق إجراء أبحاث الأسعار الخاصة بك.

على سبيل المثال ، تشتري سيارة ويخبرك التاجر بسعر مجنون - يحاول التأثير عليك من خلال التأثير الملزم. لكن هذا لا يهم ، لأنك اكتشفت بالفعل تكلفة هذه السيارة وأنت تعرف السعر الذي تتوقعه بالفعل.

الشيء نفسه ينطبق على راتبك. اكتشف عدد الأشخاص في مجال نشاطك ، في منصبك ، في الشركة التي تريد العمل بها. بهذه الطريقة سيكون لديك توقعات واقعية ، بغض النظر عن العدد المعطى لك في المقابلة.

4. تأثير القطيع

تحصل على قرض لشراء سيارة وتدفع مبلغًا كبيرًا في غضون سنوات قليلة. في نفس الوقت ، ليس لديك حاجة ماسة لسيارة ويمكنك توفير المبلغ المطلوب بأمان حتى تتمكن لاحقًا من شراء سيارة بدون قرض.

لكنك ما زلت تأخذ سيارة بالدين ، لأن "الجميع يفعل ذلك" ولا يبدو لك أن القرض عبودية مع مدفوعات زائدة كبيرة. هذا هو تأثير القطيع في العمل.

بدلاً من اتخاذ قرار مستنير ومدروس يجلب لك المزيد من الفوائد ، فإنك توافق على الظروف غير المواتية التي تعتبر القاعدة في المجتمع.

غريزة القطيع تجعلنا نتجاهل مدخرات التقاعد ، ونفكر في شيء مثل ، "لا أحد من أصدقائي يدخر للتقاعد ، لماذا أنا؟" لا علاقة لأصدقائك بتقاعدك ، لكن غريزة القطيع تجبرك على ربط هذه الحقائق والاعتماد على النتيجة.

متابعة الحشد ليس دائمًا أمرًا سيئًا. إذا كنت حقًا بحاجة إلى سيارة ، للعمل على سبيل المثال ، فإن الحصول على قرض هو الخيار الوحيد المتاح ، وسوف يؤتي ثماره.

التغلب على تأثير القطيع لا يعني دائمًا القيام بالأشياء بشكل مختلف عن الأغلبية.هذا يعني تحليل الخيارات بشكل مستقل واختيار أفضل حل لنفسك.

عندما تحتاج إلى اتخاذ قرار مالي ، احسب كل شيء ، وفكر في سيناريوهات مختلفة ، ثم اختر ما يناسبك.

5. الوضع الراهن

التحيز للوضع الراهن هو عندما تعطي الأولوية للقرارات التي لن تغير حياتك. ويمكن أن تعمل ضدك عندما يتعلق الأمر بالشؤون المالية.

وهنا بعض الأمثلة.

• إنفاقك الشهري أكثر من دخلك ، لكن لا يمكنك العيش بدون تلفزيون الكابل أو المطاعم أو استراحات القهوة باهظة الثمن.
• بدلاً من استثمار أموالك ، تستمر في الاحتفاظ بها في حساب توفير بدخل ضئيل لسنوات عديدة.
• يمكنك الاتصال بخطة تعريفة أرخص ، ولكن من الأنسب لك البقاء في خطة التعريفة القديمة ، التي كنت تستخدمها لعدة سنوات ، على الرغم من أنها تكلف ضعف تكلفة الخطة الجديدة.

نحن نفضل الوضع الراهن لأنه مريح. من الصعب إظهار قوة الإرادة وتغيير حياتك. لكن إذا بدأت في التغيير تدريجيًا ، يمكنك خداع عقلك والتغلب على تأثير هذا التأثير.

على سبيل المثال ، إذا كنت تريد تغيير نمط حياتك والتوقف عن إنفاق أكثر مما تكسب ، فابدأ صغيرًا ، واستبعد منطقة تكلفة واحدة في كل مرة: توقف عن الذهاب إلى المطاعم في شهر واحد ، والأدوات باهظة الثمن في اليوم التالي ، وما إلى ذلك.

ومع ذلك ، فإن التحيز ليس دائمًا أمرًا سيئًا. لنفترض أن لديك بعض المدخرات ثم يأتي مستثمر مجنون ويريدك أن تسحب كل أموالك من الحساب وتستثمر في صندوقه الجديد.

التحيز بشأن الوضع الراهن أو دعم اختياراتك سيوفر عليك من التغييرات الاندفاعية والمكلفة التي لن تفيدك شيئًا. في مثل هذه الحالة ، من الأفضل الاستماع إلى المستثمر ، ثم التفكير في فكرته من زوايا مختلفة ، بناءً على معرفتك الخاصة.

ومع ذلك ، في معظم الحالات ، لا ندرك حتى انحيازنا عند اتخاذ القرارات المالية. وبينما تؤثر هذه النقطة العمياء على اختياراتك ، فإنها تضر أكثر مما تنفع.