بنية الاختيار: 8 حقائق حول كيفية اتخاذنا للقرارات

2024 مؤلف: Malcolm Clapton | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 03:46

حول نظرية الدفع ، غريزة القطيع ، الدور المهم للعقل الباطن ، ولماذا لا يكون اختيار الذات جيدًا دائمًا.

الاقتصاديون السلوكيون ريتشارد ثالر وكاس سنستين في كتابهم Nudge. تتحدث هندسة الاختيار عن ما يكمن وراء حلولنا. اختار مخترق الحياة ثماني حقائق مثيرة للاهتمام حول كيفية اختيارنا.

كاس سنستين الباحث القانوني الأمريكي ، يتعامل أيضًا مع الاقتصاد السلوكي. مؤلف كتاب "وهم الاختيار" وأحد مؤسسي نظرية التنبيه.

1. يمكن أن يؤثر الترتيب المتبادل للخيارات على الاختيار

على سبيل المثال ، يستشهد المؤلفون بترتيب الوجبات في مقاصف المدارس. اتضح أنه إذا وضعت الجزر على مستوى العين بدلاً من البطاطس المقلية ، يمكنك تشجيعهم على اختيار الأطعمة الصحية بدلاً من الوجبات السريعة. نرى تقنيات دفع مثل هذه في كل مكان ، من إعلانات البانر إلى تسلسل الأقسام في السوبر ماركت.

يقول المؤلفون أيضًا أننا نميل إلى ربط الإجابات الجديدة بتلك التي نعرفها بالفعل. في هذه الحالة ، يلعب الترتيب المتبادل للأسئلة دورًا أيضًا.

على سبيل المثال ، تم طرح سؤالين على الطلاب:

• ما مدى سعادتك
• كم مرة تخرج في المواعيد؟

عندما طُرحت هذه الأسئلة بهذا الترتيب ، كانت العلاقة بينهما منخفضة. ولكن بعد مبادلتهم ، زاد معامل الارتباط ستة أضعاف تقريبًا. اعتقد العديد من المستجيبين ، "أوه ، أنا لا أتذكر حتى آخر مرة ذهبت فيها في موعد! يجب أن أكون غير سعيد للغاية ".

2. افتراض الموافقة هو وسيلة فعالة أخرى للتأثير على قراراتنا

من المفارقات أننا غالبًا لا نختار خيارًا أكثر ربحية ، ولكن خيارًا أبسط يتطلب أقل قدر من الإجراءات.

هذا هو السبب في أن بعض المجلات تدل على التجديد التلقائي للاشتراكات ، وهذا هو المبدأ الذي يقوم عليه القرار الفاضح للمحكمة الدستورية بشأن إزالة الأعضاء للزرع. يوافق الكثيرون على توريث الأعضاء للمحتاجين في حالة الموت الدماغي ، ولكن لا يقرر الجميع معرفة كيفية القيام بذلك ، والذهاب إلى مكان ما والتوقيع على شيء ما. لذلك ، في بعض الحالات ، لا يعتبر افتراض الموافقة أداة لتحقيق الربح ، ولكنه وسيلة فعالة لجعل العالم مكانًا أفضل.

3. يؤثر حجم الحصة على الكمية التي يتم تناولها

وهذا ما تؤكده تجربة قام بها بريان وانسينغ في إحدى دور السينما في شيكاغو. تم تسليم علبة من الفشار الذي لا معنى له والمذاق للزوار مجانًا. تلقى بعض الناس عبوات كبيرة ، وبعضهم حصل على حصص أصغر. بطبيعة الحال ، لم يحب أحد مثل هذا العلاج ، لكن أصحاب العبوات الكبيرة تناولوا 53٪ أكثر.

نواجه صعوبة في الانضباط الذاتي ونميل إلى الاختيار بلا تفكير. هذا هو السبب في أننا في بعض الأحيان نشتري ما لا نحتاجه على الإطلاق ، بمجرد أن نقدم خصمًا مغريًا.

أجرى وانسينغ تجربة مماثلة مع أشخاص طُلب منهم تناول حساء طماطم كامبل بقدر ما يريدون. من خلال قاع الأطباق الخاصة ، كانت الأجزاء تتجدد باستمرار ، لكن الكثير من الناس ، حتى بعد تناول الطعام ، استمروا في تناول الطعام حتى أشفق عليهم الباحثون.

4. غريزة القطيع موجودة وتعمل

نميل إلى التعلم من الآخرين والتكرار من بعدهم. لا يسعى المؤلفون إلى تثقيف القارئ غير الملتزم ، ولكن يشرحون ببساطة كيف يعمل ويخبروك بكيفية تحويل تأثير الآخرين لصالحك.

هل ستخسر وزنك؟ تناول العشاء مع زميل عمل أنحف.

يستشهد المؤلفون أيضًا بمثال مثير للاهتمام - إجراء لمكافحة القمامة على طريق سريع في تكساس. كان يُنظر إلى التحريض التقليدي بالعداء ، ثم تحولت السلطات إلى قوة المجتمع.قاموا بتشغيل إعلان تلفزيوني يظهر فيه لاعبو كرة قدم مشهورون من تكساس. كان أولئك الذين يظهرون على الشاشة يلتقطون القمامة ، ويسحقون علب البيرة بأيديهم العارية ، ويصرخون ، "لا تعبثوا بتكساس!" كانت الحملة ناجحة: 95٪ من سكان تكساس يعرفون الشعار الآن ، وانخفضت كمية القمامة على الهامش منذ إطلاق الحملة بنسبة 72٪.

5. الخيار المعبر عنه له وزن أكبر

يريد مصممو الاستبيانات تصنيف السلوكيات وليس التأثير عليها. لكن علماء الاجتماع اكتشفوا حقيقة غير متوقعة: من خلال قياس نوايا الناس ، يمكنك التأثير على أفعالهم. إذا سألت الناس عن نواياهم ، فمن المرجح أن يتصرفوا وفقًا لإجاباتهم.

بطبيعة الحال ، يستخدم المعماريون المختارون هذا التأثير لأغراضهم الخاصة. على سبيل المثال ، في اليوم السابق للانتخابات ، يُسأل الناس عما إذا كانوا سيصوتون. خدعة كهذه يمكن أن تزيد الإقبال بنسبة 25٪.

6. السياق والسمات "الثانوية" تحدد الاختيار

يميل الناس إلى الاستسلام للدوافع التي تسببها الصفات الثانوية والتي تبدو غير ذات صلة. على سبيل المثال ، يجعل رؤية كائنات الأعمال والمحافظ وطاولات الاجتماعات الأشخاص أكثر قدرة على المنافسة وأقل اهتمامًا بالتعاون وأقل سخاءً. والرائحة اللطيفة لعامل التنظيف في المقهى ستجعل الناس يأكلون بعناية أكبر.

7. نميل إلى الثقة في إشارات العقل الباطن أكثر من الثقة في الخبرة

عندما كان ريتشارد ثالر يدرس في كلية إدارة الأعمال ، غالبًا ما كان الطلاب يغادرون مبكرًا أثناء الفصل. كان المخرج الوحيد من خلال باب مزدوج كبير ، يمكن رؤيته من أي مكان في الجمهور. كانت للأبواب مقابض خشبية أسطوانية كبيرة وجميلة بارتفاع 60 سم.

أثناء استعدادهم للتسلل بعيدًا ، شعر الطلاب بدفعين متعارضين. بدت المقابض نفسها وكأنني أردت سحبها على نفسي. لكن الباب انفتح إلى الخارج ، وكان كل طالب يعرف ذلك بلا شك. ومع ذلك ، استمر الطلاب وحتى ثالر نفسه في الوقوع في هذا الفخ ، وسحب المقابض قبل الدفع.

هذا الباب هو مثال على بنية الاختيار الضعيفة حيث لا تتطابق طبيعة الإشارة مع الإجراء المطلوب. سوف نلاحظ تناقضًا مشابهًا إذا تخيلنا مسدسًا أحمر به نقش أبيض "إلى الأمام".

8. اختيار الذات ليس دائما جيدا

يتحدث المؤلفون عن مفهوم الأبوية التحررية - حل وسط بين الحرية والافتقار إلى الاختيار. في الواقع ، فإن التحديد المصطنع للخيارات يخدم أهدافًا نبيلة ، ويمكن أن يؤدي السماح المطلق وتنوع الاختيار إلى تضليل أي شخص.

كأبسط مثال ، يستشهد المؤلفون بالفكرة الأصلية لموظفي مطار شيفول في أمستردام. لاحظوا أن الرجال نادرًا ما يعلقون أهمية على عمل عمال النظافة: فهم لا يستهدفون المبولة بشكل خاص عندما يحتاجون إليها. ثم ، بقرار من الإدارة ، تم رسم ذبابة سوداء عادية في كل مبولة. بلغت نسبة دقة زوار المرحاض 80٪.

مثال شائع آخر على التصميم الصحيح للاختيار والحد من الخيارات هو ما يسمى مضمون ، عدم تطابق عوامل الشكل للمقابس والمآخذ غير المصممة للاتصال ببعضها البعض.

يقسم المؤلفون الناس إلى "اقتصاد" و "إنسان": الأول دائمًا عقلاني ولا يخطئ. هؤلاء الأخيرون مندفعون ، ويقومون باختياراتهم بناءً على مقدمات اللاوعي وليسوا ودودين مع ضبط النفس.

ينتمي معظمنا إلى المجموعة الثانية بدرجة أو بأخرى ، لذا فإن التصميم الصحيح للاختيار ، المبني على التنبيهات وخيارات الحد ، يساعدنا ، بدلاً من خداعنا أو إجبارنا على القيام بشيء ما.