كيف تجذب المزيد من الناس للشراء: 7 حيل للبيع بالتجزئة أو علم نفس السعر

2024 مؤلف: Malcolm Clapton | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 03:46

عندما أجد نفسي أبيع أي شيء (ملابس ، أجهزة ، أحذية ، أدوات منزلية … منسوجات؟!) ، يبدو أن هايد يستيقظ بداخلي. في مثل هذه اللحظات ، أكون ضعيفًا جدًا في التحكم ويصبح الذهاب إلى المبيعات بمبلغ مناسب في جيبي نشاطًا خطيرًا على ميزانية الأسرة.

حتى في المواقف الأكثر صعوبة ، يوجد هؤلاء الأشخاص الذين يستسلمون للكلمة السحرية "خصومات" و "+1 مقابل هدية" (حتى لو كانت طنجرة ضغط) والرقم السحري "9". استيقظت إحدى الصديقات ومعها مجفف فواكه في يديها بالفعل في مترو الأنفاق. من أين اشتريت هذا الشيء ، ولماذا احتاجته الفتاة على الإطلاق ، والتي تدخل المطبخ فقط لتشغيل آلة القهوة - سؤال مثير للاهتمام. لم يتم العثور على الجواب بعد ، وقد هاجر المجفف إلى منزل جدتي للإقامة الدائمة.

يجب أن يكون مندوب المبيعات الجيد عالمًا نفسيًا رائعًا وأن يتقن سحر الأرقام وحيل التداول الأخرى التي يمكن أن تجعلك تشتري أي شيء. ولكي لا تنشغل بشبكة الخصومات والمبيعات مرة أخرى ، يجب أن تعرف فقط بعض الحيل الأساسية التي يستخدمها البائعون.

1. الاشياء الحرة

هؤلاء فقط سيئي السمعة "واحصلوا عليها كهدية". إذا قدم لك البائع أي خدمات إضافية للعنصر الذي تم شراؤه ، فيجب أن تعلم - هذا ليس بالأمر السهل! يعود مفهوم "الغداء المجاني" إلى مدينة نيويورك القديمة ، حيث تقدم حانات Bowery وجبات غداء مجانية ، مع توقع أنه بعد تلك العشاء ، سيشرب رواد المطعم الكثير من البيرة.

هذه الحيلة لا تزال تعمل. عادة ، يتم تقديم عناصر مجانية لك من أجل نقلك إلى متجر أو موقع ويب حتى تتمكن من شراء شيء آخر هناك.

من الناحية النفسية ، تعني كلمة "حر" عدم وجود مساوئ ومخاطر. قياسي "اشترِ شيئًا واحصل على الثاني كهدية" ، "شحن مجاني" ، إلخ. يعمل على العملاء مثل أنبوب نيلز السحري. أنت تعلم أنك ستستمر في إنفاق الأموال على شراء الأشياء ، لكن لا يمكنك مقاومة ومتابعة نداء التسوق ، غير قادر على التوقف ومغادرة المتجر.

في الآونة الأخيرة ، لاحظت موقفًا مشابهًا مع شخص لم أتوقع منه مثل هذا التفاعل على الإطلاق: في متجر أحذية ، كان هناك عرض ترويجي آخر "اشترِ زوجًا واحدًا - ادفع 30٪ من تكلفة الثانية". بدأ في إقناعي بشراء زوج آخر من الأحذية للشركة. كانت الحجة حديدية: "حسنًا ، في النهاية ، الإجراء رخيص!" لم تكن حقيقة أنني لست بحاجة إلى أحذية على الإطلاق مصدر قلق له. الخصومات بعد كل شيء!

2. وداعا ، علامة الدولار

تم إجراء دراسة أخرى مثيرة للاهتمام في جامعة كورنيل في عام 2009. ووجدت الدراسة أن رواد المطاعم الراقية ينفقون أقل بكثير على الطعام عندما تكتب كلمة "دولار" بجانبها أو توجد علامة "$" عليها.

في عالمنا المليء بالمعلومات بالفعل ، يميل المستهلكون إلى اتخاذ الطريق الأقل مقاومة. تلتزم المطاعم باهظة الثمن عادةً بتصميم قائمة مبسط ويتم كتابة الأسعار ببساطة ، بدون علامات إضافية (24 دولارًا ، وليس 24 دولارًا ، 00 دولارًا). إنهم يريدون فقط من عملائهم التركيز ليس على الأسعار ، ولكن على الطعام.

3. 10 مقابل 10 دولارات

© الصورة

غالبًا ما توجد هذه الحيل في محلات السوبر ماركت - 10 صناديق من ملفات تعريف الارتباط لـ 10 وحدات تقليدية! هذه حيلة دعائية أخرى (دولار واحد مقابل دولار واحد) تلعب على واحدة من أبسط السمات البشرية - المتخلف العادي. قد يسميها البعض مقتصدًا ، باعتدال. ولكن مهما نسمي هذه الحالة الذهنية ، فإن الحيلة تعمل بنسبة 99.9٪! أجد أنه من السخف شراء 10 صناديق من شيء ما لمجرد أن السهم والأرباح واضحان! ماذا سأفعل بـ 10 مربعات عندما لا أعرف دائمًا مكان تطبيق واحد أو اثنين؟! لكن في كثير من الأحيان ، في وقت الشراء ، لا يفكر الشخص ببساطة في الأمر ويصل غادرًا إلى منتج المخزون. من الجيد إذا كان ورق التواليت أو أي شيء يمكن أن يجلس لفترة طويلة ولا يفسد. أسوأ عندما يتعلق الأمر بالمنتجات الغذائية …

4.قيود الشراء

يمكنني التحدث عن هذه النقطة لفترة طويلة ، حيث تمكنت من خلال طفولتي الواعية من اللحاق بحافة "العصر الذهبي" ، عندما تم إصدار الأحذية المستوردة ذات العلامات التجارية (الشركة A) فقط زوج واحد لكل يد ، والموز في المتجر تم بيعها حصريًا للعائلات الكبيرة!

الشيء نفسه ، القليل بالفعل تحت صلصة مختلفة ، يمكن العثور عليه في المتاجر الآن. إذا رأيت علامة تقول "ليس أكثر من 5 قطع لعميل واحد" ، فإنهم يريدون خلق إحساس بخصوصية المنتج وندرته. نظرًا لأنه لا يمكن تجديفها في حزم ، لأنها تنتهي بسرعة ، فهناك طلب كبير عليها ولا يُعرف متى سيتم تسليم دفعة جديدة.

والأكثر إثارة للاهتمام ، أنه من المحتمل جدًا أنه قبل أن ترى هذه اللوحة ، كنت بحاجة إلى قطعة واحدة فقط من هذا العنصر الأكثر ندرة. ولكن عندما ترى النقش ، فإنك تشتري كل شيء بدلاً من النقش 5. ماذا لو كان الحد هو حقًا ونفد المنتج؟

5. العامل 9

هذه واحدة من الحيل المفضلة لدي! تعلمنا جميعًا الرياضيات في المدرسة وفي الفصل تعلمنا الاختصار والتقريب. ويجب أن يتذكر الجميع من المناهج الدراسية أنه مع 5 و 6 و 7 و 8 و 9 بعد الفاصلة العشرية ، نقرب التقريب. ولكن ، لسبب ما ، عند الحصول على مبيعات في المتاجر ، ننسى ذلك تمامًا و 7 ، 99 لا يُنظر إلينا على أنها 8 تقريبًا (وفقًا لقواعد الرياضيات) ، ولكن 7! لماذا يخدعنا دماغنا بأسلوب مهذب وبذل؟

الأسعار التي تنتهي بـ 9 أو 99 أو 95 تسمى الأسعار الساحرة. على ما يبدو ، نحن متجذرين بعمق في ربط هذه الأرقام بالخصومات والصفقات الأفضل.

بالإضافة إلى ذلك ، نظرًا لأننا نقرأ الأرقام من اليسار إلى اليمين ، فإننا ندرك أن الرقم 7 و 99 هو 7 وليس 8. خاصة إذا قمنا بإلقاء نظرة خاطفة على السعر. وهذا ما يسمى "تأثير الإشارة اليسرى" - نقوم بترميز هذا الرقم في أذهاننا إلى رقم أقل حتى قبل أن يكون لدينا الوقت لقراءته.

6. الرياضيات البسيطة

يتم استخدام هذه الحيلة عند ترك السعر القديم على بطاقة السعر وإضافة سعر جديد بسعر مخفض. في الوقت نفسه ، فإن السعر "التكلفة 10 ، الآن يكلف 8" سيعمل بشكل أفضل من الخيار "كان 10 ، والآن هو 7 ، 97". كل شيء عن الرياضيات الابتدائية. على الرغم من حقيقة أنه في الحالة الثانية سيكون الفرق في السعر أكبر (أي أن السعر أرخص) ، سيجد الناس أن الصفقة الأولى أكثر ربحية لمجرد أنه من الأسهل حساب الفرق في الحالة الأولى. ومرة أخرى نتبع المسار الأقل مقاومة ونتجنب الصداع غير الضروري.

7. حجم الخط من الأسعار

وجد أساتذة التسويق في جامعة كلارك وجامعة كونيتيكت أن المستهلكين ينظرون إلى الأسعار في الطباعة الصغيرة بشكل أفضل من الأسعار الكبيرة والجريئة. في كثير من الأحيان ، يستخدم البائعون خطوطًا كبيرة لجذب العملاء وبالتالي يرتكبون خطأ! في الواقع ، هذا أمر محير أكثر ، لأن الكميات الفيزيائية في أذهاننا مرتبطة بقوة بالكميات العددية.

ويمكنني أيضًا أن أقول إننا نفقد السيطرة على الأموال عندما نسافر إلى الخارج إلى البلدان الأوروبية أو الولايات المتحدة الأمريكية ، حيث تكون الأسعار بالدولار دائمًا تقريبًا أقل مما اعتدنا عليه في UAH والروبل. لذلك ، في نفس السوق الحرة ، يبدو صندوق النعناع مقابل 8 دولارات وكأنه علاج رخيص للغاية. أثناء تواجدك في كييف ، يمكنك شراء نفس الصندوق بنفس السعر تقريبًا. ولكن بالنظر إلى سعره في UAH ، فإننا لسنا في عجلة من أمرنا للتخلص منه ولم تعد الحلوى تبدو رخيصة كما كانت عندما تم تسعيرها بالدولار.

وقريبًا ستبدأ السنة الجديدة والمبيعات والجمعة السوداء. جهز أعصابك وأخفِ محافظك في أماكن منعزلة - خصومات كبيرة قادمة ؛)

الصورة: Martin Deutsch's