فن الإقناع: 7 أسرار لمفاوض الرهائن وأخصائي الإنقاذ

2024 مؤلف: Malcolm Clapton | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 03:46

النقاش ليس حربا. يمكنك العثور على مثل هذا الحل حتى يحصل الجميع على ما يريدون ويظلوا سعداء.

1. لا تكن صريحا

الصراحة والصدق صفات رائعة. ولكن إذا استخدمتها على أكمل وجه في الجدال ، فقد يشعر خصمك أنك حازم للغاية ووقح.

إذا كنت لا تستمع ، لا تسعى إلى التفاهم المتبادل ، ولا تريد أن تضع نفسك في مكان الشخص الآخر ، يمكن أن تتحول مشكلة يمكن حلها بسهولة إلى معركة حقيقية. لكنك لا تريد أن تبدأ حربًا. لذلك ، كن مهذبًا وحذرًا في تعبيراتك.

كريس فوس مؤلف كتاب ومفاوض سابق في مكتب التحقيقات الفدرالي ومتخصص في إنقاذ الرهائن

"أنا شخص صريح وصريح. سأتحدث بصراحة وصدق لأنني أريد أن يتحدث الناس معي بصدق وانفتاح ". لا أعتقد ذلك. قد ينظر شخص آخر إلى صدقك على أنه صارم وعدواني. إذا بدا لي أن مقاربتي المباشرة والصادقة قد يُنظر إليها على أنها هجوم ، فسأحاول تضليل خصمي والتركيز على حل المشكلة. لذلك لن يشعر المحاور أنني أهاجمه.

غالبًا ما تنصحك كتب التفاوض بالوصول مباشرة إلى هذه النقطة. لكنهم لا يكتبون هناك أن مثل هذا التكتيك يمكن اعتباره هجومًا. من الأفضل لك أن تبطئ. يبتسم. تحدث بطريقة ودية وهادئة.

2. لا تحاول أن تكون الإجابة دائمًا بـ "نعم"

ربما سمعت عن هذه الحيلة: إذا جعلت الشخص الآخر يقول نعم لأسئلتك عدة مرات ، فمن المرجح أن يوافق على ما تريده حقًا. قد تكون هذه الحيلة قد نجحت في الماضي ، لكن الجميع يعرفها اليوم.

تخيل الآن أن شخصًا ما يحاول سحب هذه الحيلة معك. وأنت تفهم تمامًا ما يريدون منك. أتساءل كيف تشعر؟ بالضبط. أنك مقرف ويتم التلاعب بك بشكل بدائي. الثقة ، مثل المفاوضات ، تذهب هباءً. سيتردد الناس في قول نعم إذا اشتبهوا في أن شيئًا ما يتم البحث عنه منهم. يصبحون على الفور دفاعيين.

عندما يقول شخص لا ، يشعر بالحماية. "لا" هي حماية. "نعم" هو التزام. يبدأ الشخص في القلق إذا أخطأ بالموافقة على شيء ما. لكن إجابته "لا" ، لا يلزم نفسها بأي شيء. فقط من خلال الشعور بالحماية يمكنه الاسترخاء والانفتاح أكثر.

كريس فوس

يوصي كريس بتكوين عبارات بحيث يمكن للشخص أن يجيب عليها بـ "لا". على سبيل المثال ، قد تسأل ، "هل ستكون فكرة سيئة إذا …؟"

إنها أيضًا طريقة رائعة للتعامل مع المواقف التي يتم فيها تجاهلك. كيف تعمل؟ اطرح سؤالًا بسيطًا لجعل الشخص الآخر يقول لا. على سبيل المثال: "هل تخلت عن هذا المشروع؟" في أغلب الأحيان ، يتبع ذلك رد سريع: "لا ، لقد كنا مشغولين جدًا مؤخرًا. آسف على التأخير".

3. تحقق من جميع الاتهامات واتفق معها

إذا كنت تتجادل مع شخص عزيز أو شريك عمل تدهورت علاقتك به فجأة ، فستسمع عاجلاً أم آجلاً شكاوى عن نفسك: "أنت لا تستمع إلي" أو "لقد تصرفت بشكل غير عادل".

في أغلب الأحيان ، تبدأ الإجابة على الاتهام على النحو التالي: "أنا لا …" بقولك هذه العبارة ، فأنت ترفض مشاعر المحاور ولن تتمكن من الوصول إلى أي شيء. فقدت الثقة.

ماذا تفعل في هذه الحالة؟ وافق على كل اتهام فظيع يمكن أن يوجهوه إليك.

الطريقة الأسرع والأكثر فاعلية لاستعادة العلاقة القديمة هي قبول جميع الادعاءات وتسويتها.

كريس فوس

لا تخف من الظهور بمظهر ضعيف ، لا تخف من الاعتذار. قبل أن تكشف عن جميع أوراقك ، دع خصمك يعرف أنك في صفه. على المدى الطويل ، سوف يقدم تنازلات لك أيضًا إذا كان يعتقد أنك تشاركه وتفهمه. من خلال إنكار المطالبات ، فإنك تضاعف تدفق الاتهامات.

4. دع خصمك يشعر وكأنه في موقع السيطرة

تستخدم العديد من الكتب حول التفاوض الاستعارات العسكرية وتؤكد على أهمية الهيمنة. فكرة سيئة. يجب أن تسعى جاهدة من أجل جو تعاوني. ولكن إذا تقاتل الطرفان على السلطة ، فيمكن عندئذٍ نسيان التعاون. يفقد بعض الأشخاص السيطرة على أنفسهم تمامًا عندما يشعرون أنهم ليسوا تحت السيطرة ، خاصة في بيئة متوترة. لذا دعهم يعتقدون أن كل شيء تحت السيطرة.

ادعُ خصمك لبدء المحادثة أولاً وحدد اتجاه المناقشة. اطرح أسئلة مفتوحة "ماذا؟" وكيف؟ ". هذا سيجعل خصمك يشعر بأنه سيد الموقف ، لأنه ينيرك. من خلال القيام بذلك ، ستخلق جوًا أكثر ملاءمة سيسمح لك بإغلاق صفقة أفضل.

كريس فوس

5. اجعل خصمك يقول الكلمات السحرية

"نعم هذا صحيح". عندما ينطق خصمك بهذه العبارة ، يمكنك التأكد من أنه يشعر أنك تفهمه. لقد حققت الانسجام. العواطف تعمل الآن من أجلك. أنت الآن لست متوحشًا متحاربًا ، ولكن هناك طرفان يحاولان حل مشكلة من خلال التعاون مع بعضهما البعض.

كيف تترجم المحادثة للحصول على الإجابة "نعم ، هذا صحيح"؟ قم بعمل تعميمات. أعد صياغة ما يقوله لك خصمك. لذلك سوف يفهم أنك تستمع إليه وتفهمه. لا يتعين عليك الموافقة على كل ما تسمعه ، ما عليك سوى تقديم وصف موجز.

لكن الكلمات "أنت على حق" يجب أن تجعلك تقلق. فكر عندما تقول هذه العبارة بنفسك. في أغلب الأحيان ، عندما تريد أن تلمح شخصًا بأدب أن يصمت ويخرج منه.

6. كشف رافعات الضغط

يبدو أحيانًا أنه لا يمكنك التأثير على الموقف بأي شكل من الأشكال. ولكن هناك دائمًا أدوات ضغط ، ما عليك سوى العثور عليها. ويمكنك القيام بذلك من خلال الاستماع وطرح الأسئلة. هذا يسمح لك ببناء علاقات ثقة ويمنح الخصم الفرصة للشعور بأنه مسيطر.

التفاوض ليس صراعًا ، ولكنه عملية إفصاح. عندما تعرف الاحتياجات الحقيقية للشخص الآخر وأسباب مقاومته ، يمكنك التواصل معهم مباشرةً ومحاولة حل المشكلات.

خصمك لديه قصة ليخبرك بها. يجب أن تحصل على معلومات قيمة من كلماته. على سبيل المثال ، أخبره رئيسه أنه إذا لم يتم إنهاء الصفقة في غضون يومين ، فسيتم طرده. أو في شركته ، من الضروري إغلاق جميع المعاملات قبل الذهاب في إجازة. في الواقع ، هناك شيئان تحتاج إلى معرفتهما. ما يخفيه الخصم عنك عمدًا ، وما لا يعتقده ببساطة هو أمر مهم (على الرغم من كونه كذلك) وما لن يذكره إذا لم توجه المحادثة.

كريس فوس

وخير مثال على ذلك محاضرة التفاوض في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا. يجب أن تقرر مجموعتان من الطلاب كيفية تقسيم البرتقال. كل مجموعة تعرف مهمتها ، لكن مهمة المجموعة الأخرى لا تعرف ذلك. يأخذ الطلاب العدوانيون كل البرتقال لأنفسهم (فهم سيئون ، والأرجح أنهم أكثر عرضة للطلاق في المستقبل). يقترح الطلاب المتعاونون تقسيم البرتقال بنسبة 50/50. أفضل ، لكن بعيدًا عن الكمال.

ماذا يفعل الطلاب الأذكياء؟ طرح الأسئلة الصحيحة. نتيجة لذلك ، قد يتعلمون أن المجموعة الأخرى لا تحتاج إلا إلى قشر البرتقال. ومجموعتهم تحتاج فقط إلى الفاكهة. يمكن للطرفين الحصول على ما يريدونه بالضبط. لكنهم لن يعرفوا عنها أبدًا ما لم يطلبوا ذلك.

7. اسأل أسئلة غبية

بدوره على الأحمق. إنها تعمل. اسأل: "كيف يمكنني القيام بذلك؟" - وسيبدأ خصمك في حل مشكلتك نيابة عنك.

السؤال الذي تم اختباره عبر الزمن "كيف؟" - خيار تفاوض لا لبس فيه. هذه هي الطريقة التي تضغط بها على خصمك. عليه أن يأتي بحل ويتخيل المشاكل التي قد تواجهها في تلبية مطلبه. السؤال هو "كيف؟" هي طريقة رشيقة وحنونة لقول "لا". سيتعين على خصمك التوصل إلى حل أفضل - الحل الخاص بك.

كريس فوس

استمر في طرح الأسئلة. أثناء المفاوضات لتحرير الرهائن ، كان على كريس أن يسأل مرارًا وتكرارًا: "كيف نعرف أن الرهائن بأمان؟" "ليس لدينا هذا النوع من المال. كيف نحصل عليها؟ "،" كيف نسلم لك الفدية؟ " في مرحلة ما ، سيقال لك ببساطة: "هذه هي مشاكلك. اكتشفها بنفسك ". لا يوجد خطأ في هذا. هذا يعني أن المفاوضات قد وصلت إلى نهايتها وعليك اتخاذ قرار.

النتائج

دعنا نلخص جميع النصائح لمساعدتك في إقناع الآخرين:

1. لا تكن صادقا. يمكن أن يُنظر إلى الصدق على أنه صعب وعنيدة بغض النظر عن نواياك. كن مؤدبًا وبطيئًا.
2. لا تحاول دائمًا الحصول على الإجابة بـ "نعم" لك. هذه الحيلة تجعل الناس يصبحون دفاعيين. تأكد من أن الإجابة هي لا.
3. اتفق مع جميع الرسوم. اعترف بكل الادعاءات الموجهة إليك وحاول حلها.
4. دعهم يشعرون أنهم في موقع السيطرة. الناس يريدون الاستقلال. اطرح الأسئلة وساعدهم على الشعور بالتحكم.
5. احصل على الجواب "نعم ، هذا صحيح." هذه هي الطريقة التي يمكنك أن تبدأ بها التعاون.
6. حدد رافعات الضغط. استمع ، استمع ، استمع.
7. اسأل أسئلة غبية. دع خصومك يحلون مشاكلك.