كيف نتوصل إلى اتفاق مع حتى أكثر المعارضين استعصاء على الحل: تقنيات هنري كيسنجر

2024 مؤلف: Malcolm Clapton | [email protected]. آخر تعديل: 2024-01-13 00:36

مقتطف من الكتاب عن كيفية تحقيق ظروف مواتية لنفسك وإبرام أي صفقة.

هنري كيسنجر حائز على جائزة نوبل للسلام وأحد أكثر السياسيين نفوذاً في القرن العشرين. كدبلوماسي وخبير في العلاقات الدولية ، شارك بنشاط في المفاوضات مع الاتحاد السوفيتي خلال الحرب الباردة ، وأقام علاقات بين الولايات المتحدة وجمهورية الصين الشعبية ، ولعب دورًا مهمًا في إنهاء حرب فيتنام.

في كتاب "فن التفاوض حسب كيسنجر. دروس في عقد الصفقات رفيعة المستوى "، التي نشرتها مجموعة Azbuka-Atticus Publishing Group في أكتوبر ، لاستكشاف التقنيات والتكتيكات التي استخدمها كيسنجر. بناءً على ذلك ، يقدمون نصائح عملية حول كيفية النجاح في المفاوضات ، ويعلمونك كيفية اختيار الوقت المناسب لتقديم التنازلات ، ويقدمون النصائح حول كيفية الحفاظ على سمعة جيدة.

العلاقة والتفاهم

غالبًا ما يُنظر إلى كيسنجر على أنه معلم جيوسياسي كبير قام بتحريك القطع على رقعة الشطرنج العالمية سعيًا وراء المصالح الأمريكية كما تخيلها. لذلك ، قد يكون من المدهش أن نرى الأهمية التي يعلقها على بناء العلاقات الشخصية وحسن النية في المفاوضات. بطبيعة الحال ، وضع كيسنجر المصالح الوطنية فوق المصالح الشخصية أو الإقليمية. ومع ذلك ، كانت المصالح الوطنية بعيدة كل البعد عن كل شيء.

لاحظ كيسنجر: "غالبًا ما يكون هناك نوع من المنطقة الرمادية حيث لا تكون المصلحة الوطنية بديهية أو مثيرة للجدل". في مثل هذه المواقف ، تبرز القيمة الواضحة للتفاعل الشخصي المباشر مع الشركاء بالنسبة لكيسنجر. غالبًا ما يكون الاتصال المباشر هو مفتاح كل شيء ، "[لأنه] يمكنك التحدث مباشرة عما تفكر فيه حقًا ، وما لا يمكن نقله عبر السلك."

يمكن لبناء الثقة أن يؤتي ثماره (ويفعل).

يشدد كيسنجر على أهمية تطوير العلاقات وتقويتها قبل ظهور الحاجة إلى مفاوضات ملموسة. في الواقع ، بينما كان شخص ما يركز على العلاقات مع الأفراد ، تمكن كيسنجر من إنشاء شبكة كبيرة ومتنوعة كانت أوسع بكثير من القنوات الرسمية وجمعت بين الصحفيين والصحافة والتلفزيون والشخصيات الثقافية والمنظرين الأكاديميين.

متفقًا مع وزير الخارجية السابق جورج شولتز ، الذي أكد على أهمية "رعاية حديقة دبلوماسية" لتزدهر العلاقات ، قال كيسنجر ، "من المهم جدًا إقامة علاقة قبل أن تحتاج حتى إلى أي شيء ، لأن درجة من الاحترام مهمة في التفاوض. عندما يتعلق الأمر بهم أو عند حدوث أزمة. عندما تذهب وزيرة الخارجية إلى مكان ما … في بعض الأحيان تكون أفضل نتيجة هي أنك لا تحقق نتائج ، ولكن التفاهم المتبادل للمستقبل ، في المرة القادمة التي تأتي فيها إلى هذا البلد ". تساعد الاتصالات الشخصية المستمرة بين المديرين في الاتفاق على الأهداف و "الحفاظ على آلة التعاون في حالة عمل".

أحيانًا يكون مثل هذا التواصل أكثر فاعلية إذا تم في مكان غير رسمي بعيدًا عن أعين الجمهور. يسمح لك باستكشاف مجموعة كاملة من الاحتمالات وعدم إعطاء المعارضين السياسيين والبيروقراطيين المحتملين الوقت لتعبئة المبادرات ومنعها. في بعض الأحيان يتم التقليل من فوائد الاتصال الشخصي المستقر ، ولكن يمكن أن يكون لها تأثير إيجابي على العلاقات بين رؤساء الدول. تسمح علاقات الثقة للشركاء بالانفتاح على بعضهم البعض ، وتبادل المعلومات أو الملاحظات المفيدة. وتصبح شبكة كاملة من هذه العلاقات أكثر قيمة في المفاوضات المعقدة.

بناء علاقة مع المعارضين

عند بناء علاقات مع الرئيس أو مع شريك مفاوض ، يمكن أن يكون كيسنجر ساحرًا للغاية. أصبحت نوبات غضبه أسطورة ، لكن أسلوبه الشخصي (حسن الاطلاع ، ذكي ، سعيد لمشاركة المعلومات وسعداء بسرد القصص المضحكة ، وأحيانًا يرضي شركائه ، وأكثر شهرة) كان إضافة كبيرة في المفاوضات.

من خلال العمل على سيرة كيسنجر ووصف سحره المتأصل ، أجرى والتر إيزاكسون مقابلات مع بعض الصحفيين الذين التقوا بالسياسي. قال أحدهم:

"يخبرك [كيسنجر] بما يعتقد أنك تريد سماعه ثم يسألك عن رأيك ، وهو أمر ممتع للغاية."

يتوسع آيزاكسون في هذه الفكرة: "كان التكتيك الآخر هو العلاقة الحميمة. كما لو كان غير حكيم بعض الشيء ، بثقة تامة (بالإضافة إلى أنه لم يتم اختراع أي منهما أو الآخر) ، شارك كيسنجر المعلومات السرية والمعلومات الداخلية. قالت باربرا والترز: "أشعر دائمًا أنه أخبرك بنسبة 10 في المائة أكثر مما ينبغي". في الشركة أو في مثل هذه التعليقات ، التي كان يعلم مسبقًا أنها لن تُنشر على الملأ ، يمكن أن يكون صريحًا بشكل مدهش ، خاصة عندما يتعلق الأمر بالناس ".

نحن نعلم بالفعل من ونستون لورد وأناتولي دوبرينين عن فعالية روح الدعابة لدى كيسنجر ، والتي يمكن من خلالها تحسين أجواء المفاوضات ، وفي بعض الأحيان نزع فتيلها. كان لدى كيسنجر ما يكفي من الحيل المرحة والحيل المضادة في ترسانته. خلال قمة موسكو عام 1972 ، تعطلت آلة التصوير الخاصة بالأمريكيين. قال كيسنجر ساخرًا "مع الأخذ في الاعتبار أن الكي جي بي يتمتع بسمعة أورويلية لكونه موجودًا في كل مكان" ، "أثناء اجتماع في قاعة كاثرين الأنيقة في الكرملين ، سألت غروميكو عما إذا كان سيصنع بعض النسخ لنا إذا حملنا مستنداتنا إلى الثريا. أجاب غروميكو ، دون أن يلفت النظر ، أنه تم تركيب الكاميرات هنا تحت القياصرة. يمكن تصوير الأشخاص معهم ، ولكن المستندات - للأسف ".

التماثل التعاطفي مع الخصوم المتفاوضين

لقد رأينا أكثر من مرة كيف سعى كيسنجر باستمرار وعميق لفهم علم النفس والسياق السياسي لخصومه. ولم تكن هذه مجرد ملاحظة هادئة من الخارج. ترك ونستون لورد ، أحد المشاركين في العديد من المفاوضات مع كيسنجر ، هذا التعليق: "كان لدى محاوري كيسنجر شعور بأنه يفهم وجهة نظرهم ، حتى لو كانوا أيديولوجيًا على أقطاب متناقضة. ليبرالي أو محافظ - شعر الجميع أن كيسنجر يفهمه على الأقل ، وربما حتى تعاطف معه ".

عبر فرانك شكسبير ، رئيس وكالة الأنباء الأمريكية خلال رئاسة نيكسون ، بصراحة أكثر: "يمكن لكيسنجر مقابلة ستة أشخاص مختلفين ، ذكيون ، مثقفون ، ذوو معرفة ، ذوو خبرة ، وجهات نظر مختلفة تمامًا ، ويقنع الستة أن هنري كيسنجر الحقيقي هو من يخاطب كل واحد منهم الآن ". بشكل مزعج ، أطلق على كيسنجر لقب "الحرباء" الذي يختار "كلماته وأفعاله ونكاته وأسلوبه لإرضاء أي محاور. وفي حديثه عن الوضع الذي كانوا يتعاملون معه ، اختص جانبًا جانبًا وآخر للجانب الآخر ".

بالطبع ، بالنسبة لجميع المفاوضات ، من الشائع جدًا ، وغالبًا ما يكون مفيدًا ، تسليط الضوء على جوانب مختلفة من الوضع لشركاء مختلفين لديهم اهتمامات ووجهات نظر مختلفة.

يمكن أن يؤدي التعاطف ، والفهم العميق لآراء الطرف الآخر ، إلى تحسين التواصل والعلاقات والتقدم في المفاوضات.

التعاطف مصطلح صعب. باستخدامه ، فإننا لا نتحدث عن التعاطف أو الاتصال العاطفي مع شخص آخر. لا ، نحن نشير إلى الإثبات غير القضائي بأن المتعاطف يفهم آراء شريكه ، على الرغم من أنها لا تتفق معها بالضرورة.إذا لم تبالغ في ذلك - وإذا قمت بدمج ذلك مع المثابرة ، كما رأينا مع كيسنجر في العديد من المناسبات ، من جنوب إفريقيا إلى الاتحاد السوفيتي ، فستكون قادرًا على اكتساب مهارة تفاوض قيّمة. وبهذه الطريقة ، يمكن للأطراف أن يشعروا بأنهم مسموعون ، ويكتسبون إحساسًا بالاتصال الذي يمكن أن يدفع العملية إلى الأمام.

تعاطف حقيقي أم مراوغة؟

ومع ذلك ، كان مثل هذا التقلب محفوفًا بالمخاطر. ربما اشتبه شركاء كيسنجر في أنه ذو وجهين ، خاصة إذا لاحظوا تناقضات واضحة. شيمون بيريز ، الذي شغل مرتين منصب رئيس وزراء إسرائيل ، قال في محادثة خاصة مع يتسحاق رابين: "مع كل الاحترام لكيسنجر ، يجب أن أقول إنه من بين كل الأشخاص الذين أعرفهم ، هو الأكثر مراوغة".

من السهل أن تفقد الثقة من خلال الإدلاء ببيانات خاطئة أو متضاربة لأشخاص مختلفين. وفقًا لما قاله وينستون لورد ، سعى كيسنجر للتخفيف من هذه المخاطر. لاحظ الرب:

"كان كيسنجر جيدًا جدًا في التحدث إلى جماهير مختلفة ، واللعب على الفروق الدقيقة … [لكن] ، بمقارنة نصوص المقابلات والخطب ، لم يكن من الممكن أن يقع في تناقضات مع نفسه."

في كتابه ، اقتبس والتر ايزاكسون عن شيمون بيريز: "لو لم تسمع كثيرا لما قاله لك.. لكن إذا استمعت باهتمام ، فهو لم يكن يكذب". جادل إيزاكسون بأن كيسنجر "حاول جاهدًا تجنب الازدواجية العلنية والتعامل المزدوج" ، ونقل عن وزير الخارجية السابق: "ربما احتفظت بالكثير من الأسرار … لكن هذا لا يعني أنني كنت أكذب".

يتحدث العديد من شركاء كيسنجر بإيجابية عن أسلوبه التفاوضي. اختلف رئيس الوزراء البريطاني جيمس كالاهان مع كيسنجر في نواحٍ عديدة ، لكنه جادل أيضًا: "مرونته وسرعته الذهنية في بعض الدوائر أعطته سمعة بأنه غير مخلص ، لكنني أعلن رسميًا: في شؤوننا المشتركة لم يخدعني أبدًا".

اعترف أناتولي دوبرينين قائلاً: “فكر [كيسنجر] بطريقة تجارية ولم يحب أن يلجأ إلى الغموض أو يتجنب أي مشاكل معينة. عندما كنا في وقت لاحق في مفاوضات جادة ، علمت أنه يمكن أن يقودك إلى الهاوية البيضاء ، ولكن ، لصالحه ، كان ذكيًا ومحترفًا للغاية ".

أثناء محاولته فهم أولئك الذين تفاوض معهم ، كان كيسنجر يميل إلى إقامة علاقة وطيدة قوية معهم.

تم استخدام السحر والإطراء والفكاهة ، ولكن الأهم من ذلك أنه سعى إلى التعرف على نفسه مع الجانب الآخر ، لإظهار أنه يفهم اهتماماتها ويتعاطف مع وجهة نظرها.

يمكن أن يكون هذا النوع من التعاطف رصيدًا لا يقدر بثمن ، ولكنه قد يؤدي أيضًا إلى نتائج مختلطة ، اعتمادًا على ما يسعى إليه وكيف يتم إدراكه. هذا هو الحال بالضبط عندما يتغلب الإدراك على الواقع. حتى لو كانت الحقائق العنيدة تصرخ حرفيًا بعدم وجود تلاعب أو خداع ، وكان الشريك يشك في شيء ما ، فقد تكون النتيجة الحذر والشك ، بدلاً من الثقة والعلاقات الجيدة. أكد كيسنجر نفسه: "نفس الدبلوماسيين يجتمعون عدة مرات. لكن قدرتهم على التفاوض ستتقوض إذا اكتسبوا سمعة بأنهم مراوغون أو تعاملوا بشكل مزدوج ".

الاقتراحات والتنازلات و "الغموض البناء"

يؤكد كيسنجر أنه من المهم فهم ديناميكيات العملية حتى لا نخطئ في اختيار التكتيكات. يصف بطريقة غنائية تقريبًا كيف يتعامل المفاوض أولاً مع الأمور الغامضة وغير الملموسة ، وكيف تظهر ملامح الموقف تدريجيًا: "تبدأ المفاوضات الصعبة تمامًا مثل زواج المؤامرة. يفهم الشركاء أن الإجراءات الرسمية ستنتهي قريبًا وذلك عندما يتعرفون حقًا على بعضهم البعض. لا يمكن لأي من الجانبين أن يقول في البداية في أي نقطة ستتحول الحاجة إلى موافقة ؛ عندما تنتقل الرغبة المجردة في التقدم إلى فهم ضعيف على الأقل ؛ أي نوع من الخلاف ، من خلال حقيقة التغلب عليه ، سيولد شعورًا بالوحدة ، وما الذي سيؤدي إلى طريق مسدود ، وبعد ذلك ستنقطع العلاقة إلى الأبد. المستقبل ، لحسن الحظ ، مخفي عنا ، لذلك تحاول الأطراف أن تفعل ما لم يجرؤوا عليه أبدًا ، إذا عرفوا ما ينتظرنا ".

يجادل كيسنجر بقوة أنه قبل الدفاع عن آرائك أو اهتماماتك أو مواقفك ، يجب أن تعرف أكبر قدر ممكن عن الموقف.

لقد أظهرنا بالفعل ما يمكن تعلمه من خلال الإعداد الدقيق. يتذكر كيسنجر: "دائمًا تقريبًا في الجولة الأولى من المفاوضات الجديدة ، كنت منخرطًا في التعليم الذاتي. في هذه المرحلة ، كقاعدة عامة ، لم أطرح مقترحات ، لكنني حاولت فهم ما لم يتم التعبير عنه بالكلمات في موقف شريكي ، وانطلاقًا من ذلك ، لتغيير حجم وحدود التنازلات المحتملة."

العروض والامتيازات: كيف ومتى تقدم؟

يعتقد الكثيرون أن المفاوضات هي مجرد مساومة ، تقريبًا كما هو الحال في البازار: يقدم المرء العرض الأولي ، الأكبر ، بينما يقبله الآخرون (أو لا يقبلونه). يتم تقديم التنازلات ببطء ، على أمل أن يتفق الطرفان في النهاية على صفقة. في بداية حياته المهنية ، وبعد ذلك ، بعد أن تفكر في تجربته ، أشاد كيسنجر وانتقد الطريقة النمطية في المساومة: "عندما يكون الاتفاق بين نقطتي بداية ، لا معنى لطرح مقترحات معتدلة. مع تقنيات المساومة الجيدة ، تكون نقطة البداية دائمًا أبعد مما هو مرغوب فيه. كلما زاد الاقتراح الأولي ، زاد احتمال تحقيق ما تريده حقًا من خلال حل وسط ".

وبناءً على هذه الفكرة ، حذر من خطر الإفراط في الطلب: "أحد التكتيكات - تقليدية جدًا - هي الضغط من أجل الحد الأقصى من المطالب على الفور والتراجع تدريجياً إلى شيء أكثر قابلية للتحقيق. يحظى هذا التكتيك بشعبية كبيرة بين المفاوضين ، الذين يدافعون بشغف عن السمعة التي يتمتعون بها في بلدهم. نعم ، قد يكون من الصعب بدء المفاوضات بأكثر المتطلبات تطرفًا ، ولكن بعد ذلك يجب تخفيف التوتر بعيدًا عن الإعداد الأولي. إذا استسلم الخصم لإغراء المقاومة في كل مرحلة من أجل فهم ما سيحدثه التغيير التالي ، فإن عملية التفاوض برمتها تتحول إلى اختبار للمرونة ".

بدلاً من المبالغة التكتيكية ، يوصي كيسنجر بشرح أهدافك بوضوح للجانب الآخر ، والتي تحددها اهتمامات معينة.

ويقول إنه بدون ذلك ، لن تنجح أي مفاوضات فعالة.

اقترح كيسنجر قواعد عامة عند الدخول في مفاوضات ، وكيفية صياغة الأحكام الأولية ، ومتى يتم تقديم التنازلات: "اللحظة المثلى للمفاوضات هي عندما يبدو أن كل شيء يسير على ما يرام. الاستسلام للضغط هو الضغط عليه ؛ اكتساب سمعة السلطة قصيرة الأمد هو إعطاء الطرف الآخر ذريعة ممتازة لإطالة أمد المفاوضات. الامتياز الطوعي هو أفضل طريقة للحث على المعاملة بالمثل. كما أنه يضمن الحفاظ على القوة أفضل للجميع. في مفاوضاتي ، حاولت دائمًا تحديد النتيجة الأكثر منطقية وتحقيقها في أقرب وقت ممكن ، في خطوة أو خطوتين. تم الاستهزاء بهذه الاستراتيجية ، والتي أطلق عليها "التنازل الوقائي" من قبل عشاق "المراوغة" المتفاوض عليها ، وحتى تم تنفيذها في اللحظة الأخيرة. لكنني أعتقد أنها أفضل من تهدئ البيروقراطيين وتهدئ الضمير ، لأنها تثير إعجاب الوافدين الجدد كإظهار للقوة.

بالطبع ، هناك خطر معين من الفشل هنا ؛ تكتيكات السلامي أسلوب تفاوض يتم فيه الإفراج عن المعلومات تدريجيًا وتقديم التنازلات في أجزاء صغيرة. - تقريبا. إد. يشجعك على التمسك والتساؤل عما قد يكون الامتياز التالي ، دون أي ثقة في أنه قد تم الوصول إلى الحافة بالفعل. هذا هو السبب في أنني فضلت في العديد من المفاوضات - مع فيتنام ودول أخرى - اتخاذ خطوات كبيرة عندما لم تكن متوقعة ، عندما كان الضغط ضئيلاً ، من أجل خلق الانطباع بأننا سنواصل التمسك بهذا الموقف. كنت دائما تقريبا ضد تغيير قسري في موقفنا التفاوضي.