كيف ستساعدك طريقة "العناصر الخمسة" في إنشاء اقتراح عمل فعال

2024 مؤلف: Malcolm Clapton | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 03:46

انظر إلى الموقف من خلال عيون العميل ، وكن مقتضبًا وقدم تعليمات واضحة لاتخاذ مزيد من الإجراءات.

أشياء يجب مراعاتها قبل تحضير العرض التقديمي

العرض هو المرحلة المركزية والرئيسية في أي معاملة. إذا كان منظمًا ويأخذ في الاعتبار احتياجات العميل المحتمل ، فإنه يصبح ضمانًا للاهتمام بالشراء. غالبًا ما يعتمد نطاق الأسئلة والاعتراضات المحتملة على محتوى العرض التقديمي.

الخطوة الأولى قبل التفاوض هي النظر إلى الموقف من خلال عيون العميل. إليك ما لديه وقت لقائك:

• المهمة المراد حلها ؛
• فائدة؛
• خيار.

لا تأخذ عرضك على أنه غير منازع. حتى لو كان منتجك عبارة عن تقنية جديدة ، فلا يزال لدى العميل خيار تنفيذه أم لا. وفي مكان به منافسة عالية ، تعد القدرة على الاختيار أيضًا نوعًا من البطاقات الرابحة للعميل.

هذا ما لا يملكه العميل وقت لقائك:

• عمق معرفة المنتج ؛
• زمن؛
• ثقة.

في بعض الأحيان يكون لدى الشخص الذي تقابله جدول أعمال مزدحم حقًا ، فهو جسديًا لا يملك مقدار الوقت الذي ترغب في قضاءه في عرض تقديمي. وأحياناً يكون "ضيق الوقت" مجرد أداة ضغط في عملية التفاوض. على أي حال ، يجب أن تأخذ هذا في الاعتبار.

وحتى عند مقابلة عميل منتظم ومخلص ، فقد تواجه عدم ثقة في منتج أو عرض جديد. ماذا يمكننا أن نقول عن العملاء الجدد ، الذين ما زالوا "باردين".

أيضًا ، قبل العرض ، ضع في اعتبارك سبب لقاء العميل معك:

• حل مشكلة أو مهمة فعلية ؛
• الحصول على ربح من الصفقة ؛
• قم بالاختيار من العروض الحالية.

ما هو الاستنتاج الذي يجب استخلاصه من هذا؟ عند تقديم عرض تجاري ، تحتاج إلى تحديد موقف العميل ، بإيجاز ، وبسهولة ويسر ، إخباره بكيفية مساعدتك في حل مشكلاته ، بالإضافة إلى توضيح ما يميزك مقارنة بالمنافسين.

ستساعدك خطوة المبيعات على تقديم مثل هذا العرض التقديمي - خطاب تحفيزي قصير للعميل أو الجمهور المستهدف.

ما الأسئلة التي يجب الإجابة عليها قبل تجميع العرض التقديمي

من الأمثلة الجيدة على نهج العرض الترويجي قاعدة المبشر السابق لشركة Apple والمسوق ومؤلف الكتب حول بناء الشركات الناشئة والترويج لها ، Guy Kawasaki. في إحدى محاضراته صاغ القاعدة "10-20-30":

• 10 شرائح كحد أقصى ؛
• 20 دقيقة لكامل الأداء ؛
• حجم 30 نقطة للأفكار الرئيسية على الشريحة.

هذا يعني أنك بحاجة إلى تقديم منتجك بإيجاز قدر الإمكان ، باستخدام الحد الأدنى المطلوب من المواد المرئية ، مع إبراز النقاط الرئيسية.

لإعداد عرض تقديمي فعّال يلتزم بهذه المبادئ ، أجب أولاً على أسئلة الأمان.

1. من هو عميلك؟

ما هو وضعه الاجتماعي وقيمه واحتياجاته ومستوى معرفته ودوافعه لإبرام صفقة؟

على سبيل المثال ، عند التواصل مع صاحب عمل صغير أو متوسط الحجم يزيد عمره عن 50 عامًا من بلدة صغيرة ، لن يكون من الحكمة استخدام المصطلحات الفنية المعقدة أو جذب أحدث الاتجاهات الأوروبية. وستؤدي الوفرة المحتملة للغة الإنجليزية في الكلام إلى الانزعاج بدلاً من الثقة. من الأفضل بكثير توضيح كيف سيقلل اقتراحك من التكاليف أو يحسن أمن الأعمال.

2. ما هو السياق؟

ما هو شكل السوق في الوقت الحالي؟ هل هناك ظروف تؤثر على تجربة العميل لعرضك؟ لنفترض أن شركتك تقدم خدمات استثمارية وحدثت أزمة مصرفية كبيرة قبل أسبوع.عندها سيكون من الصعب عليك إقناع المستمع أن الاستثمار في الأوراق المالية فكرة جيدة.

3. هل هناك بدائل؟

ما هي نقاط القوة والضعف في العروض التنافسية؟ كيف تختلف عن اقتراحك؟

4. ما هي الفكرة الرئيسية للمقترح الذي تريد نقله إلى العميل؟

ما الذي يجب أن يتذكره على الأرجح بعد ساعة أو يوم أو أسبوع بعد الاجتماع؟ على سبيل المثال ، قد تكون في أيدي حقيقة أنك كنت أول شخص في روسيا بدأ في إنتاج برنامج لمنزل ذكي ، أو أنك تستخدم فقط مياه الينابيع الجبلية العالية لإنتاج المشروبات الرياضية الخاصة بك. يسهل على العميل تذكر هذه المزايا.

هل أجبت على الأسئلة؟ ثم انتقل إلى إعداد عرضك.

ما الذي يجعل الملعب فعالا

نقترح استخدام تقنية "خمسة Ps" التي طورها خبراء منهجيات الأعمال. هذا عرض تقديمي من خمس خطوات ، يبدأ كل منها بالحرف "P":

• أداء؛
• كحل.
• يعرض؛
• فوائد؛
• مناشدة.

الآن المزيد حول كل عنصر.

أداء

حدد بشكل موجز ودقيق الغرض من الاقتراح: "التحدث عن جيل جديد من محطات الدفع غير التلامسية" ، "لتقديم نظام أمان محيط الشبكة الأكثر موثوقية في السوق". كلما كانت الصياغة أكثر دقة ولا تنسى فتحت العرض ، كان ذلك أفضل. هنا يمكنك أيضًا خياطة الفكرة الرئيسية التي تريد نقلها إلى العميل - حول ماهية منتجك.

كحل

تحدث بالمعلومات التي ستساعد في تكوين سياق واضح للمقترح وجذب الانتباه. هذه حقيقة غير متوقعة ، وإحصاءات مذهلة ، ووجهة نظر غير تقليدية لمهمة أو موقف ، ومشكلة فعلية ، وحالة توضيحية من ممارسة عملك أو ممارسة عملك العامة ، وحتى بيان استفزازي. بالطبع ، ليس لديك مهمة لتحويل العرض التقديمي إلى عرض ، ولكن من المفيد دائمًا أن يتم تذكره كميزة مثيرة للاهتمام.

يعرض

اشرح ما هو الحل الخاص بك وكيف يعمل. من المهم عدم الانزلاق إلى تفسيرات معقدة ومربكة للخصائص التقنية والتحدث مع العميل بلغته. يمكن رسم المقارنات مع المنتجات المألوفة له. على سبيل المثال: "نظام مؤتمرات الفيديو الخاص بنا هو غرفة اجتماعات افتراضية يمكن من 2 إلى 50 شخصًا التواصل فيها." كلما كانت الرؤية أكثر قابلية للفهم ، كان ذلك أفضل.

مزايا

أخبرنا عن الفوائد الصريحة والضمنية التي سيحصل عليها العميل من المنتج المقترح. ما هي المشاكل التي يمكنه القضاء عليها ولماذا هذا الحل هو الأفضل له؟

أي مدير على دراية بتعيين USP - عرض بيع فريد. هذا الجزء من الملعب هو الأنسب للنطق. يمكنك مقارنة منتجك بالمنافسين إذا كانت المقارنة في صالحك.

النداء

قم بتوجيه العميل في الخطوة التالية التي يجب اتخاذها. لا تعتمد على حقيقة أنه هو نفسه سيخمن ما يجب فعله بالمعلومات الواردة. كلما كانت هذه الخطوة أبسط وأكثر وضوحًا وأمانًا ، كان ذلك أفضل. اعرض تنزيل نسخة تجريبية من البرنامج ، وأخذ تجربة قيادة ، واستخدم عينة اختبار - كل هذا أسهل بكثير من الدفع على الفور. الشيء الرئيسي هو أن الخطوة تؤدي إلى الإلمام بنقاط القوة في اقتراحك والصفقة المحتملة. تذكر أيضًا أن التعليمات الواضحة تزيد من احتمالية اتخاذ إجراء ما. أخبرني ما هو الرقم الذي يجب الاتصال به ، أو كيفية الانتقال إلى الموقع ، أو ترك طلب ، أو من يجب الاتصال به للحصول على معلومات مفصلة.

كما تبين الممارسة ، باستخدام طريقة "العناصر الخمسة" ، يمكنك تقديم حتى منتج تقني معقد مع الكثير من الإعدادات في 5-7 دقائق فقط ونقل الشيء الرئيسي للعميل - فوائده وتفردك. وفر وقت العميل وقلل من الجهد الذهني المطلوب لاتخاذ القرار. كل شيء واضح قدر الإمكان وموجز ولا لبس فيه - هذه هي الميزة الرئيسية للترويج.