جدول المحتويات:
2024 مؤلف: Malcolm Clapton | [email protected]. آخر تعديل: 2023-12-17 03:46
حتى لا تضيع الوقت والمال ، من الأفضل عدم التسرع.
يحدث أن يبدأ رجل أعمال محتمل على الفور في تنفيذ فكرة: إنه يبحث عن أماكن عمل ، وموردين ، ومطورين مستأجرين ، واستئجار مكتب. بعد بضعة أشهر ، يكون المنتج جاهزًا ، وبعد ذلك يتم عقد لقاء مع الواقع: المستخدمون ليسوا سعداء ، ولا توجد ميزانية للتسويق ، ولا يتوقع تدفق عمليات تسجيل أو مبيعات جديدة. رجل الأعمال يستسلم ، ويعتقد أن السوق لم ينضج بعد ، ويعود إلى شؤون المكتب.
لكي لا تجد نفسك في مثل هذا الموقف ، لا ينبغي أن يبدأ المشروع بالرمز ، ولكن بالتحقق من الفكرة: دراسة السوق والمنافسين ، والتواصل مع العملاء ، وتقييم الإمكانات التجارية. وفقط بعد ذلك ، تابع الانطلاق. لنكتشف سبب أهمية ذلك وكيفية اختبار الأفكار بشكل عام.
ما يمكن أن يكون خطأ في الفكرة
ليست كل الأفكار محكوم عليها بالنجاح - فبعضها لن يحقق عملاً مربحًا. لنفترض أنك تشعر بأن مديري التوظيف العالي ليس لديهم الوقت الكافي لرعاية صحتهم. لمساعدتهم ، قررت إطلاق سوق خدمات التطبيب عن بعد. إليك ما يمكن أن يحدث خطأ:
- المشكلة التي تعتقد أنها غير موجودة. لنفترض أنك تعتقد أن المديرين المشغولين ليس لديهم الوقت لرؤية الطبيب طوال الوقت. لكنك تحكم فقط بنفسك وبعض الأصدقاء المقربين. قد يتبين أنك استثناء من القاعدة ، بينما لا يواجه الآخرون مثل هذه الصعوبات.
- توجد مشكلة لكن الحل لا يعمل. لنفترض أنه تبين أن المديرين ليس لديهم الوقت الكافي لمراقبة صحتهم. لكن هل التطبيب عن بعد مناسب لهم؟ ربما ليسوا مستعدين للثقة "بالأطباء على الإنترنت" وستكون الخدمة من خلال مكالمة متخصصة في المنزل أكثر طلبًا؟
- السوق ضيق للغاية. إذا كانت هناك مشكلة وكان الحل مناسبًا ، فلا يزال هذا لا يعني أن الفكرة ستساعدك على جني أموال جيدة. ربما لا يوجد سوى بضع مئات من هؤلاء المديرين في روسيا ويقومون بزيارة الأطباء كل ستة أشهر. إن ألف عملية تحقق ليست عالية جدًا في السنة ليست بالكاد ما تبحث عنه.
- إن جذب العملاء أمر مكلف للغاية. حسنًا ، حتى لو كان هناك الكثير من العملاء المحتملين. هل يمكنك جذبهم لخدمتك وكسب المال؟ قد يتضح أن العثور على مستهلك جديد للخدمات سيكلفك 5000 روبل ، وستكسب 3000 روبل فقط على ذلك. نتيجة لذلك ، ستفقد 2000 روبل فقط لكل عميل.
لماذا تختبر فكرة
كما ترى ، هناك العديد من المزالق ، وسيساعد الفحص الأولي على تجنبها جزئيًا. لهذا السبب ، قبل إطلاق منتج أو خدمة ، يجب أن تتأكد أولاً من أن الفكرة تعمل:
- للقضاء على تأثير التحيزات المعرفية للفرد. يحدث أن المديرين يريدون بدء عمل تجاري في منطقة يكونون على دراية بها جيدًا. يُطلب منهم النصيحة ، ويقومون بالتدريب ، ويتم متابعتهم على الشبكات الاجتماعية. في مثل هذه الظروف ، قد يبدو أنه لا توجد حاجة لاختبار الفكرة: "أنا أعرف الصناعة جيدًا". لسوء الحظ ، حتى سنوات الخبرة لا تساعد دائمًا. قد يكون السوق صغيرًا جدًا والاقتصاد سلبي.
- حتى لا يضيع الوقت والمال. إذا قمت بإنشاء خدمة كاملة على الفور ، فيمكنك بسهولة قضاء عدة أشهر ومئات الآلاف من الروبلات. في نفس الوقت ، عند الإخراج ، احصل على شيء لا يحتاجه المستخدمون على الإطلاق.
- لصنع منتج مطلوب. يمكن أن يكون الأمر مختلفًا: أثناء اختبار فكرة ، ستفهم مكان تركيز الموارد من أجل إطلاق خدمة مفيدة بشكل أسرع والبدء في الكسب.
كيف تختبر فكرة
من المفيد تخصيص أسبوعين لهذه المهمة في وضع التفرغ. إذا كان بإمكانك تخصيص نصف يوم فقط ، فسيستغرق الشيك حوالي شهر. إذا بضع ساعات في اليوم - شهرين. خلال هذا الوقت ، سيكون من الممكن متابعة جميع الخطوات وتحديد ما إذا كنت تريد تطوير الفكرة أم لا.ولكن لا داعي للاستعجال - فالاستنتاجات المبكرة يمكن أن تكون غير صحيحة وخطيرة من الناحية الإحصائية.
الخطوة الأولى: صِغ المشكلة التي تريد حلها
ابتعد عن المشكلة التي تخطط للعمل معها. في المثال أعلاه المتعلق بسوق التطبيب عن بعد ، يمكن صياغته على النحو التالي: "كبار المديرين ليس لديهم الوقت الكافي لزيارة الأطباء ، وهذا هو سبب تعرضهم لمشاكل صحية". ثم صف الحل الذي تقدمه: "سوق خدمات التطبيب عن بعد".
تتكون الفكرة من حزمة مشكلة وحل. وإذا كانت المشكلة ثابتة ، فقد يتغير الحل.
يمكن حل مشكلة الازدحام عن طريق تطوير وسائل النقل العام أو بناء طرق جديدة أو تغيير ساعات العمل لتجنب ساعات الذروة. مشكلة سوء إدارة المشروع - برنامج جديد أو مشروع تعليمي للمديرين. مشكلة ضعف إتقان اللغة الإنجليزية - فصول دراسية عبر الإنترنت مع معلم أو تطبيق جوال أو السفر إلى الخارج لتغمر نفسك في البيئة. هناك مشكلة واحدة فقط - هناك العديد من الحلول.
ربما ، لن يكون قرارك الأول قابلاً للتطبيق. لكن هذا ليس سببًا للتخلي عن المشروع: يمكن دائمًا تحسين الفكرة. قد يكون هذا الاستنتاج نتيجة لمرحلة التحقق - لمواصلة العمل على نفس المشكلة ، ولكن ابحث عن نهج مختلف. لذلك ، أوصي باختيار مشكلة ستكون ممتعة بالنسبة لك للتعامل معها لفترة طويلة.
الخطوة الثانية. تعرف على الجمهور بشكل أفضل
سيتم استخدام المنتج من قبل أشخاص محددين: مدرسون أو مطورون أو بناؤون أو مديرو أو محللون أو فنيو الأظافر. يجب أن يساعدهم حلك في التعامل مع مهامهم وتلبية احتياجاتهم.
لإنشاء منتج عند الطلب ، تحتاج إلى التعرف على المستخدمين بأكبر قدر ممكن. ما هي المشاكل التي يواجهونها؟ ما الصعوبات التي يواجهونها؟ كيف يتم حلها الآن؟ ما الذي يرضيهم أو لا يرضيهم في الظروف الحالية؟
لنفترض أنك تريد إصلاح مشكلة بطء سير العمل داخل الشركات. للقيام بذلك ، تريد إنشاء نظام يمكن من خلاله تعيين أشخاص مسؤولين وإضافة حالات إلى المهام. تعتقد أن هذه الميزة ستساعدك على معالجة المستندات بشكل أسرع. ولكن بعد التحدث مع المحاسبين والمشترين ، اتضح ، على سبيل المثال ، أن موظفًا واحدًا لديه العديد من المهام - ليس لديهم ماديًا الوقت لإكمالها. لذلك ، فإن قرارك لن يساعدهم بأي شكل من الأشكال.
قم بإجراء مقابلة مع بعض الأشخاص الذين من المتوقع أن يستفيدوا من منتجك. اكتشف آلامهم واحتياجاتهم.
فكر فيما إذا كان منتجك المحتمل سيساعدهم؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، فمن الجدير بالفعل في هذه الخطوة أخذ قسط من الراحة. ربما ستدرك على الفور أن فكرتك ببساطة لا يحتاجها الناس.
يجدر البحث عن مستجيبين للاستطلاعات والمقابلات في الأماكن التي يتركز فيها العملاء. إذا كنت تخطط لبيع سلع مادية أو تقديم خدمات أو فتح مطعم عام - تواصل مع زوار المتاجر أو الصالونات أو المقاهي. إذا كنت تنوي إنشاء خدمة لفناني الأداء (على سبيل المثال ، السباكين أو مؤلفي الإعلانات) ، فجمع معلومات عن مواقع متخصصة مثل YouDo و FL.ru. إذا كنت ترغب في إنشاء أداة B2B لمكانة معينة ، فتحدث مع المشاركين في المنتديات المتخصصة والأحداث وجهًا لوجه. لكن يمكنك البدء بالشبكات الاجتماعية: اسأل أصدقائك والمشتركين الذين قد يستفيدون من اقتراحك ، وناقش الفكرة.
الخطوة 3. ابحث عن منافسيك
لكل فرد منافسين. المباشر هي منتجات وخدمات أخرى تقوم بنفس المهمة. تلك غير المباشرة هي تلك التي تدعي نفس المورد ، ولكنها تقدم حلولًا مختلفة. على سبيل المثال ، بالنسبة لمنصة تعليمية ، فإن المنافس المباشر هو منصة تعليمية أخرى ، والمنافس غير المباشر هو Netflix ، الذي يريد أيضًا أن يأخذ وقت فراغ المستخدم. قد يكون المنافسون غير متوقعين: حتى دفتر ملاحظات ورقي أو ببساطة عدم الرغبة في حل مشكلة ما.
غالبًا ما يكون من الممكن حساب المنافسين بالفعل في الخطوة الثانية - أثناء الاجتماع مع الجمهور. اسأل كيف يحل عملاؤك المحتملون المشكلة الآن: ما هي الخدمات والأدوات التي يستخدمونها.إن الطرق البديلة للتعامل مع المهمة هم منافسيك.
قم بتقييم نقاط القوة والضعف لديهم: الوظيفة ، الواجهة ، حجم الجمهور ، المراجعات. ما هي مشاكل الجمهور التي لا يحلها المنافسون؟ فكر في الميزة التي قد تجعلك مميزًا.
إذا لم تتمكن من العثور على أي منافسين ، فهذا يعد بمثابة علامة حمراء. إن فرص التعثر في مكان فارغ تمامًا اليوم ضئيلة ، لكن احتمالية عدم احتياج أي شخص إلى الحل الخاص بك هي أعلى من ذلك بكثير.
الخطوة 4. تحديد مقاييس النجاح
إذا لم تقم في البداية بإصلاح كيفية تحديد نجاح اختبار فكرة ما ، فسيكون من الصعب اتخاذ قرار مستنير بشأن تطويرها بشكل أكبر. على سبيل المثال ، حصلنا على 30 عميلاً محتملاً - أليس هذا كافيًا؟ معدل تحويل الصفحة المقصودة 7٪ ، هل تنطلق الفكرة؟ في كلتا الحالتين ، هذا غير واضح.
حدد المقياس الذي ستعمل عليه في الاختبار. يمكن أن يكون هذا ، على سبيل المثال ، عدد المكالمات أو تكلفة العميل المحتمل أو النقرة. وحدد الهدف الذي تريد تحقيقه - دعنا نقول ، "احصل على 20 تطبيقًا لا يزيد عن 500 روبل." إذا كان هناك عدد أقل من الطلبات أو أنها ستكلفك أكثر ، فعليك الاعتراف بأن الاختبار لم ينجح.
في ممارستي ، كانت هناك مثل هذه الحالة: في بدء تشغيل B2B ، كجزء من تجربة ، كان التحويل إلى تطبيق على صفحة مقصودة 15٪. قرر المؤسسون التحقق مما سيحدث إذا قدموا عرضًا بسعر على الصفحة مباشرةً. انخفض التحويل ثلاث مرات ، إلى 5٪. هل هذا يعني أن الفكرة فاشلة؟ ليست حقيقة. من الإصدار الأول للصفحة ، تم التوصل إلى صفقة 5٪ فقط من التطبيقات ، وكان التحويل النهائي 0.75٪. من الإصدار الثاني ، تحول 50٪ من الطلبات إلى عقود موقعة ، وكان التحويل النهائي 2.5٪. اتضح أن القمع بدأ يعمل بكفاءة أكبر ثلاث مرات. عرف مؤسسو الشركة الناشئة أنهم كانوا يركزون على التحويل النهائي ، لذلك لم يتخلوا عن التجربة عندما انخفض التحويل الأول.
إذا لم تحدد المقياس الذي ستقيس به النجاح ، وقيمته المستهدفة ، فقد يكون من المغري تفسير النتيجة لصالحك. وهذا أمر محفوف بالمخاطر: في الواقع ، سيتضح أن الفكرة ستبقى غير مؤكدة ، وستقرر بالفعل الخطوة التالية.
الخطوة 5. جهز نقطة الاتصال
قم بإنشاء منصة حيث يمكن للعملاء المحتملين التعرف على المنتج واتخاذ الإجراء المستهدف: الطلب ، والدفع ، وترك التطبيق.
يمكن أن يكون الموقع بسيطًا مثل صفحة Instagram أو مجموعة Facebook أو نموذج Google. لكنني أوصي باستثمار المزيد من الوقت وإنشاء صفحة مقصودة - صفحة مقصودة. هذا الحل له العديد من المزايا:
- يمكنك إنشاء نظام تحليلات وإعادة الاستهداف. بهذه الطريقة ستحصل على مزيد من المعلومات حول عملائك وتتذكرهم في الحملات الإعلانية المستقبلية.
- توفر الصفحة المقصودة مجالًا أكبر لنقل المعاني والتصميم. يمكنك مفاجأة العملاء من أول اتصال بتصميم غير عادي (على الرغم من أن هذا ليس ضروريًا في مرحلة الاختبار).
- يمكن تنفيذ المزيد من الآليات على الصفحة المقصودة: ما عليك سوى توفير رقم اتصال أو إضافة نموذج أو ربط وحدة دفع على الفور.
يمكنك تجميع صفحة مقصودة في المساء باستخدام المُنشئ - هناك عدد غير قليل من هذه الخدمات.
لا تضيع الكثير من الموارد على الموقع. على الأرجح ، سيتعين عليك تغييرها وتنقيحها عدة مرات لاختبار فرضيات جديدة. كلما كان أكثر مرونة وسهل التعامل معها ، كان ذلك أفضل.
الخطوة 6. أخبر المستخدمين عن المنتج
منطقة الاتصال جاهزة ، الآن تحتاج إلى إجرائها حتى يعرف العملاء المحتملون عنها. أرسل رابط الدردشات الموضوعية ، انشر على الشبكات الاجتماعية ، واطلب من الأصدقاء المشاركة على صفحاتك. قم بتشغيل الإعلانات المستهدفة للوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص.
قم بتقييم إعلانك على مستويين في وقت واحد: مدى نشاط نقر المستخدم على لافتة أو رابط وكم منهم ينفذ الإجراء المستهدف في النهاية. إذا ذهب الأشخاص بنشاط إلى الصفحة ، ثم تركوها ، فربما تكون قد صاغت الرسالة الإعلانية بشكل سيء: لقد وعدتهم بشيء لم يتمكنوا من العثور عليه.وبالعكس ، إذا تم النقر على الإعلان بشكل ضعيف وكان تحويل الصفحة جيدًا ، فمن المنطقي تعديل الإعلان.
| نقرات سيئة على إعلانك | ينقرون جيدًا على الإعلان | |
| تحويل الصفحة ضعيف | الحل لا يهم المستخدمين على الإطلاق ، أو أنك تقدمه بشكل سيء | يعد الإعلان بما لا يجده المستخدم في الصفحة |
| صفحة تحويل جيدة | العرض مثير لكن الاعلان ضعيف | إعلان وعرض جيد - المستخدمون مهتمون |
في الإعلان ، تحتاج إلى نقل جوهر اقتراحك: لمن سيكون المنتج مفيدًا وما المهام التي سيساعدها. لا داعي للقول إنك ستحل كل المشاكل وستكون بجبال من الذهب. فقط كن صادقا بشأن الفوائد الخاصة بك.
الخطوة 7. تحدث مع العملاء المتوقعين
تواصل مع الأشخاص الذين سيغادرون التطبيقات. ليس بالضرورة مع الجميع ، ولكن حاول التواصل شخصيًا أو عبر الهاتف مع ما لا يقل عن 8-10 منهم. من المهم معرفة ما الذي جذبهم بالضبط ولماذا وجدوا عرضك مفيدًا. ناقش المنتج مع العملاء: ما الذي يثير اهتمامهم ، ولماذا تركوا تطبيقًا أو دفعوا مقابل الطلب ، وماذا يتوقعون. سيساعدك هذا على فهم أهدافك واحتياجات جمهورك بشكل أعمق.
في هذه المرحلة ، من الممكن بالفعل إجراء تقييم مبدئي للإمكانات التجارية للفكرة. يمكنك معرفة المبلغ الذي أنفقته على الإعلان وعدد الطلبات التي تلقيتها. يمكنك تخمين مقدار الأموال التي ستتمكن من جنيها من هذه التطبيقات ، وفهم ما إذا كان من المربح تطوير مثل هذه الأعمال.
لا تنس أنه في معظم الحالات ، لا تجني الشركة المال من الصفقة الأولى ، ولكن في الصفقة التالية. إذا جلب لك البيع الأول 500 روبل ، وقضيت 1000 روبل عليه ، فهذا لا يعني أن الفكرة غير واعدة. إذا كان بإمكانك إجراء عملية بيع أخرى ، فستكون المؤشرات متساوية. اثنان - سوف تكون زائد. إلخ.
الخطوة 8. افحص النتائج
بعد كل الخطوات ، يبقى تقييم المعلومات المتراكمة واستنتاج مدى نجاح اختبار الفكرة. إليك ما يجب فهمه:
- هل هناك مشكلة في السوق تريد حلها؟ ما مدى أهمية ذلك للعملاء المحتملين؟
- هل الحل الذي تقدمه يناسب العملاء؟ هل يلبي احتياجاتهم؟
- هل الحاجة مشتركة بما فيه الكفاية؟ كم عدد الأشخاص الذين يمكنك جذبهم؟
- كيف تسير الأمور مع اقتصاديات المشروع؟ هل يمكنك كسب المال من ذلك؟
بناءً على نتائج التحقق ، يجب عليك اتخاذ واحد من ثلاثة قرارات: بدء تطوير المنتج ؛ التخلي عن الفكرة أو تغييرها ؛ إنهاء الاقتراح وبدء اختبار جديد.
موصى به:
لماذا لا تتحقق أحلامنا وكيف نصلحها
يزيد الحلم من إنتاجية الدماغ ويساعد على صرف الانتباه عن المشاكل. اكتشفنا لماذا لا تتحقق الأحلام ، وقدمنا حلاً لكيفية التعامل معها
ما هي النبوءات التي تتحقق من ذاتها وكيف تؤثر على حياتك
النبوءات التي تتحقق ذاتيًا أو تتحقق ذاتيًا هي عندما تؤثر تنبؤات الشخص بشكل غير مباشر على الواقع بطريقة تجعلها في النهاية صحيحة
ما هي العلامة التجارية الشخصية وكيف تصنع واحدة
العلامة التجارية الشخصية مطلوبة ليس فقط لشخص عام. حتى لو كنت مدرسًا أو كهربائيًا ، فسوف يساعدك في أن تصبح متخصصًا مطلوبًا. أهم مفهوم في التسويق هو العلامة التجارية. إذا لم تكن علامة تجارية ، فأنت غير موجود. من أنت اذا؟ أنت سلعة عادية.
لماذا يخلق النزوات المزيد من الأفكار الإبداعية وكيف يفعلون ذلك
يصادف الموهوبون النزوات لسبب ما: تساعد القرارات الغريبة على الإبداع. كيف تتعلم كيفية توليد الأفكار الإبداعية ، سنخبرك اليوم
مراجعة: "جعل الأفكار تتحقق" بقلم سكوت بيلسكي
تم بناء كتاب صنع الأفكار حول المعادلة: القدرة على توليد الأفكار هي التنظيم الصحيح بالإضافة إلى القوى الاجتماعية ومهارات القيادة